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1 – La réciprocité
Le premier principe d’influence est la Réciprocité.
Les gens se sentent obligé de donner quelque chose en retour sous forme, soit de
cadeau, de service ou dans la façon d’agir s’ils ont reçu quelque chose en premier.
Par exemple, si un ami vous invite à une fête, vous vous sentirez obligé de les
inviter à une fête que vous organiserez plus tard.
De même si un collègue vous fait une faveur, vous lui devrez une faveur et c’est un
enchainement mis en place par la société.
C’est un sentiment d’obligation que de dire “oui” a une personne qui vous a fait
une faveur.
Le meilleur exemple de réciprocité vient de diverses études menées dans des
restaurants…
Ainsi la prochaine fois que vous irez au restaurant, il y a de grande chance que le
serveur ou la serveuse vous fasse un cadeau et ce probablement au même
moment où ils vous donneront votre note pour le diner (le petit bonbon à la
menthe avec la note, un digestif offert…).
La question est : est-ce que le fait d’avoir eu un bonbon de menthe va vous
influencer sur le montant du pourboire que vous allez leur laisser ?
La plupart des gens répondent NON… mais ce bonbon de menthe peut pourtant
faire une surprenante différence.
D’après un test où l’on donne un seul bonbon de menthe après le repas augmente
le pourcentage de pourboire laissé par 3%, et aussi surprenant que cela puisse
paraitre si a la fin d’un repas, on donne deux bonbons de menthe, le pourcentage
de pourboire augmente par 14%…
Mais il y a un fait encore plus intéressant ; si le serveur vous donne un bonbon de
menthe et qu’avant de s’éloigner de la table, il dit aux clients ‘ rien que pour vous
qui êtes de bons clients’, le montant du pourboire va exploser !
On peut compter jusqu’à 23% d’augmentation et uniquement parce qu’on vous a

donné un via une manière personnelle.
Donc le mot clé qui doit être retenu dans le principe de la réciprocité est ‘Soyez
le premier à donner et faites en sorte de donner quelque chose de personnalisé
et d’inattendu.

2 – Le Manque
Le deuxième principe universel est le ‘Manque ‘
On peut définir ce principe comme celui ou les gens veulent plus de ces choses
qui ne sont pas disponible en grande quantité.
En 2003, quand British Airways avait annoncé qu’il n’allait plus faire les vols en
Concorde Londres – Etats Unis parce que ce n’était plus rentable, la vente pour ses
mêmes vols avaient repris.
Rien n’avait changé par rapport au Concorde d’avant, il ne volait pas plus vite et le
service était toujours le même, et le billet d’avion n’avait pas baissé…
Mais c’était simplement devenu une ressource qui allait se faire rare et donc le

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