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Communiquer et fédérer 16

Savoir convaincre et communiquer

 Pourquoi convaincre ?  Comment être persuasif ?
 Bien communiquer est la clé du  Établir un climat de confiance,
succès de l’organisation s’adapter au contexte, à la
personnalité de l’interlocuteur
 Parce que la position hiérarchique
ou l’expérience ne suffisent pas  Assertivité, considération positive,
empathie, cohérence, persévérance
 Pour obtenir des résultats, susciter la
motivation, la coopération et  Maîtriser les aspects verbaux et non-
mobiliser les équipes verbaux
 Persuader ou manipuler ?  Points d’attention
 Manipulation = obtenir quelque  Préparer son exposé et ses
chose de l’autre parfois même à son arguments
détriment
 Anticiper les objections
 Persuasion = viser l’intérêt de l’autre
pour son bien et celui de l’entreprise  Être clair, engagé, cohérent

Pourquoi gagner en force de conviction est important en entreprise ?
La communication est un enjeu omniprésent dans l’entreprise. Quel que soit le contexte ou la
personne concernée (collaborateur, manager, client, fournisseur, prestataire) il est indispensable
de savoir transmettre le message le plus adapté afin de convaincre et persuader. Bien
communiquer est la clé du succès de l’organisation.
La persuasion est une des composantes essentielles pour obtenir des résultats, susciter la
motivation, la coopération et mobiliser les équipes.
S’appuyer sur sa position hiérarchique ou sur son expérience ne suffit pas. Pour convaincre du
bien-fondé de son discours, le communicant doit être cohérent et crédible. Il doit également

maîtriser les techniques qui contribueront à développer son charisme. Son pouvoir de persuasion
est déterminant pour la réalisation de ses propres objectifs et pour ceux de l’entreprise. Pour
réussir, il doit s’affirmer et jouer de toutes ses ressources expressives. Ces techniques ne sont pas
innées, elles s’apprennent.
Gagner en force de conviction est donc un enjeu primordial pour tout collaborateur.
La persuasion, l’influence sont parfois mal vues. Pourquoi ?
Parce qu’on associe la persuasion et l’influence à la manipulation au sens négatif du terme
(complot, endoctrinement, conspiration.) et que l’on pense souvent que les manipulateurs
œuvrent dans leur propre intérêt et non dans celui de l’autre et de l’entreprise.
La persuasion appartient au domaine de l’influence et elle entretient forcément un rapport
ambigu avec la manipulation qui consiste à obtenir quelque chose de l’autre parfois même à son
détriment.
Or, la persuasion et l’influence peuvent être positives (ex parent-enfant) et visent l’intérêt de
l’autre et de l’entreprise (vision humaniste et atteinte des résultats) C’est inciter à « faire du bien »
pour aider positivement. « L’accident est peu probable, mais je vous conseille de prendre une
bonne assurance… »

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