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résultat les gens en voulaient plus.
Alors quand il s’agit de convaincre efficacement les autres à utiliser le principe du
Manque, la science est claire, ce n’est pas toujours facile de dire aux gens les
bénéfices qu’ils auront s’ils optent pour votre produit et votre service, mais vous
devrez aussi leurs dire ce qu’il y a d’Unique dans ce que vous proposez et ce qu’ils
risquent de perdre s’ils ne considèrent pas votre proposition.
On retrouve aussi ce principe lors de ventes aux enchères, ou lors des soldes avec
les rushs pour avoir le précieux vêtement.
3 – L’autorité
Le troisième principe universel est celui de ‘ L’autorité’.
L’idée est que les gens vont suivre des experts informés et crédibles.
Les physiothérapeutes par exemple sont capables de convaincre leurs patients à
se soumettre à des programmes d’exercices recommandés en affichant leurs
diplômes au mur de leurs cabinets de consultation.
Les gens sont plus susceptibles de tendre la monnaie exacte pour un parcomètre
si cette demande a été faite par quelqu’un qui porte l’uniforme plutôt que par un
simple civil.
Ce que les études nous apprennent c’est qu’il est important de signaler aux
autres votre autorité, compétence et montrer votre crédibilité avant d’essayer de
les influencer.
Donc au lieu d’aller voir les gens et vanter vos qualités, il faut que quelqu’un le
fasse pour vous…
Et aussi surprenant que cela puisse être, les études nous démontrent que cela n’a
aucune importance de qui est la personne qui nous présente et vous valorise.
Et même si vous ne connaissez pas cette personne, et qu’elle vient tout juste de se
présenter.
Un groupe d’agence immobilière ont été en mesure d’augmenter certaines
évaluations de leurs propriétés ainsi que des contrats qu’ils ont eu en mettant en
place un service de téléphonie – service client qui répond aux doléances et tous

autres renseignements que les clients souhaiteraient avoir en faisant appel à son
expertise.
Au lieu de juste les mettre en contact avec un commercial, ils ont valorisé ceux-ci
et leur expérience.
Ainsi, si un client est intéressé par une location, ils lui proposeront les services de
“Sandra” qui a plus de quinze ans d’expériences et qui s’occupe de sa région, et si
un client souhaite avoir des informations sur les ventes des propriétés, ils le
mettront en contact avec “Peter” le chef des ventes qui a plus de vingt ans
d’expériences dans ce domaine.
Cette valorisation du personnel (même non vérifiable) a un impact direct et
positif sur le nombre de rendez-vous et de contrats signés, soit 20% et 15%
d’augmentation respectivement !
Ce petit changement est à la fois une méthode éthique et qui ne coûte rien…
4 – La cohérence
Le prochain principe est ‘la cohérence’, veut que les gens aiment rester

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