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cohérents dans les choses qu’ils ont dites ou faites.
La cohérence commence à partir du moment où vous avez pris un engagement ou
une décision ou une position.
Les chercheurs ont trouvé sans grande surprise dans une étude très connue qui a
été réalisée que peu de gens accepteraient d’avoir un panneau de ‘ conduire
prudemment’ pour soutenir une campagne de sécurité routière dans leur
voisinage.
Cependant dans un quartier similaire, presque quatre fois plus de propriétaires
ont accepté d’avoir cette campagne ‘conduire prudemment’ affiche sur un
panneau.
POURQUOI ?
Tout simplement parce que dix jours auparavant les habitants de ce quartier ont
accepté de placer une carte sur la fenêtre avant de leurs maisons qui montre
qu’ils soutiennent la campagne de ‘conduire prudemment’, et cette petite carte
était l’engagement initial pris par ses habitants qui nous emmènent à ces 400%
d’augmentation à une plus grande échelle mais toujours de façon cohérente.
Donc, quand on cherche à influencer lors de l’utilisation du principe de
cohérence, le capteur d’influence recherche ‘le volontariat, l’énergie et
l’engagement public’…
Le plus puissant étant d’avoir un engagement écrit.
par exemple, une récente étude nous explique sur comment réduire les
annulations de rendez-vous par 18% simplement en demandant au patient lui-
même de remplir sa fiche pour la date et l’heure du rendez-vous au lieu que cela
soit la secrétaire ou un membre du staff qui le fassent pour lui.

5 – L’affection
Le cinquième principe, celui de l’affection, se base sur le fait que les gens
préfèrent dire oui aux gens qu’ils aiment…
Mais qu’est ce qui fait qu’une personne en aime une autre ?

Les expériences sur la persuasion nous démontrent qu’il y a trois facteurs très
importants :
– nous aimons les gens qui nous ressemblent,
– nous aimons les gens qui nous font des compliments,
– nous aimons les gens qui ont les mêmes objectifs que nous et qui coopèrent.
De nos jours, la plupart des interactions que nous avons se font en ligne et
l’influence peut aussi s’appliquer pour la vente en ligne.
Par exemple sur Amazon vous avez des suggestions de produits, des offres
spéciales, des frais de ports offerts, qui vous envoie par email des produits qui
vous intéresse…
Un autre exemple se situe dans la vie de tous les jours avec des négociations entre
deux groupes d’étudiants en MBA de deux différentes écoles de commerce.
On dit à un des groupes que le temps, c’est de l’argent et qu’il fallait rester
concentré sur le business.
Dans ce même groupe, prêt de 55% d’entre eux sont arrivés à en accord

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