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Communiquer et fédérer 17

6 leviers de persuasion (R. Cialdini)

La réciprocité Le manque L’autorité La cohérence L’affection Le consensus
•La personne qui •Les gens veulent • Les gens vont • Les gens aiment • Les gens •Les gens vont
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Des chercheurs ont étudié les facteurs qui nous influençaient à dire “oui” aux demandes des
autres.
Ce qui est surprenant, c’est qu’il existe une science dans la manière de convaincre, et c’est
parfois très surprenant.
En effet lorsque nous prenons une décision, ce serait bien de dire que toutes les informations
disponibles sont prises en considération et que nous prenons une décision rationnelle.
Mais la réalité est bien souvent différente…
En effet avec le mode de vie que nous menons, nous sommes de plus en plus surchargés
d’informations, et nous avons plus que jamais besoin de raccourcis et de règles qui nous guident

et nous aident à prendre nos décisions.

Les études de Robert Cialdini ont montré qu’il y a six raccourcis universels qui guident le
comportement de l’être humain notamment :
– La réciprocité,
– Le manque,
– L’autorité,
– La cohérence,
– L’affection
– Le consensus’,
Ces “leviers” permettent d’influencer les personnes… tout en respectant l’éthique car le but n’est
pas de manipuler.

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