Page 27 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Fonction engagement en milieu bancaire_KR_V06_15.11.19_Neat

Fonction engagement en milieu bancaire

1.2 La prospection : un enjeu pour le développement

La prospection c'est-à-dire l’entrée en relation avec des clients potentiels est une condition
nécessaire au développement d’une agence bancaire. Le nombre de nouveaux clients doit au
moins permettre de pallier les clôtures de comptes qui surviennent pour diverses raisons
(insatisfaction des clients, déménagement, décès, etc.).

Afin d’attirer de nouveaux clients, l’établissement peut s’appuyer sur plusieurs outils aussi bien au
niveau central (via les plans de communication) qu’au niveau de l’agence elle-même grâce aux
différents collaborateurs qui la composent.

a. Un plan de communication national

La prospection au niveau de l’agence est intimement liée aux différents plans de communication
que pratique le groupe dont elle fait partie.
Les banques mènent une campagne active en terme de prospection afin de gagner de nouveaux
clients et cela grâce à un certain nombre d’outils que nous allons aborder maintenant.

 Les campagnes publicitaires

Elles visent en grande partie à accroître la notoriété des enseignes dans le but d’attirer de
nouveaux clients. Aussi, influencer le choix du client qui n’a pas de préférence pour un groupe
particulier, en l’incitant de manière parfois inconsciente à pousser plutôt la porte d’une banque
que celle d’une autre.

 Les produits d’appels

Les clients ont souvent des besoins en termes de produits ou services qu’ils n’osent pas forcément
concrétiser par manque d’information. En proposant des produits avec des avantages très
compétitifs, les banques permettent d’attirer l’attention sur un produit particulier et de créer une
opportunité d’achat.

 Signatures de conventions

Les banques signent des conventions avec des promoteurs immobiliers (conventions acquéreurs)
et avec des entreprises clientes ou non de la banque en offrant des produits et des services à des
conditions préférentielles en faveur des acquéreurs et en faveur du personnel de ces entreprises.
Notons que les banques qui ont opté pour une spécialisation de réseau Particuliers/Professionnels
et Entreprises voient dans la signature des conventions entreprises une manière de développer la
synergie entre ces deux marchés.

b. Prospection à l’échelle de l’agence

Passé le cap de la reconnaissance de l’enseigne à l’échelle nationale pour gagner en notoriété, le
rôle de l’agence reste primordial pour concrétiser l’entrée en relation. Pour ce faire, l’agence a
divers moyens mis à sa disposition pour accomplir cette mission et notamment se créer un vivier
exploitable de clients potentiels. Pour ce faire, chaque collaborateur, selon sa fonction, a un rôle
bien défini.

27