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Fonction engagement en milieu bancaire

La segmentation s’avère une arme efficace à la double condition qu’elle associe le potentiel du
client et son mode de consommation des services bancaires. Elle permet de cibler les actions avec
plus d’efficacité ce qui donne ainsi une double possibilité de réussite : améliorer les ventes mais
aussi mieux satisfaire le client en lui proposant des produits qui lui sont adaptés. C’est également
une aide à la vente efficace pour rentabiliser au maximum l’action commerciale du conseiller, qui
perd moins de temps sur des contacts inutiles et concentre son action sur un nombre défini de
clients plus réceptifs.

Voici un exemple de segmentation d’une grande banque marocaine se basant sur les revenus et
les avoirs :

• Clientèle à revenus appréciables : (haut de gamme, privilège, premier)

Ce sont des clients dont le revenu net mensuel est supérieur ou égale à 30.000, Dhs ou ayant des
avoirs dépassant les 400.000, Dhs. Les avoirs sont le cumul des DAT, BC, titres, solde moyen
créditeur du compte sur carnet et solde moyen créditeur du compte chèque (en dehors des
mouvements financiers). Pour le critère du SMC, cela concerne les anciens clients.

• Clientèle à revenus intermédiaires :
Cette clientèle dont le revenu varie entre 6.000 et 30.000 Dhs ou ayant des avoirs entre 100.000 et
400.000 Dhs est classée en sous segments par tranche de revenu de 10.000 Dhs et par tranche
d’avoir de 100.000 D’HS.)

• Clientèle grand public :
Il s’agit de clients dont les revenus sont inférieurs à 6.000 Dhs ou ayant des avoirs inférieurs à
50.000 Dhs.

Exemple de segmentation clientèle Particuliers chez une grande banque française :
- On y retrouve 6 principaux segments de clientèle allant de T1 à T6.
- Chaque segment est associé à un verbe d’action illustrant bien les orientations commerciales à
mener pour chaque type de clientèle, ainsi :
• T1 : A Valoriser

• T2 : A Découvrir
• T3 : A Développer
• T4 : A Pérenniser

• T5 : A Promouvoir
• T6 : A Privilégier
- On a associé à chaque segment un client type en fonction de son âge moyen, de son cycle de
vie (et donc des préoccupations qui le concernent le plus à telle ou telle période de la vie), de
la principale catégorie socioprofessionnelle représentée dans ce segment et d’un
comportement dit type.
- On illustre chaque segment par des moyennes représentatives en termes de flux et d’avoir
pour chaque segment de clientèle.
- On présente les produits qui statistiquement les intéressent le plus.
- Enfin on associe à chaque segment l’approche commerciale la plus adaptée par une grande
ligne directrice et différents conseils annexes.

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