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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
3.3 Psychologie de la vente
En intégrant les aspects liés à la typologie des comportements clients et aux motivations de
l’acheteur, l’agent commercial s’approprie une donnée psychologique dans l’acte de vente qui fait
de lui accessoirement un « thérapeute » de courte durée, sans que ce rapprochement soit
excessif. L’intégration de cette donnée, l’aide surtout à bien construire son acte de vente autour
d’éléments identifiables à travers l’écoute active.
L’entretien de vente doit se dérouler sur 3 plans distincts, simultanés, indissociables et
complémentaires :
• La dimension affective
Le vendeur doit susciter la sympathie
• La dimension intellectuelle rationnelle
Celle qui conduit votre interlocuteur à suivre votre raisonnement, à le tester,
à le comparer au sien et à celui des concurrents
• La dimension évaluative des désirs et aspirations
C’est le moment où le client évalue ses impressions (résultant des 2
premières) effectue des comparaisons et prend une décision
Pour le commercial cela signifie :
- Démontrer des avantages réels
- Susciter la sympathie
- Faire preuve de professionnalisme
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