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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

1. L’accueil physique en

agence bancaire

L’entretien de vente débute forcément par une phase d’accueil, première étape pour entamer une
transaction de vente. Dans un contexte bancaire, l’accueil peut être celui des clients en visite en
agence sans que cela soit programmé ou dans le cadre d’un entretien de vente fixé à l’avance.
Dans les deux cas, cette phase est décisive pour susciter un bon déroulement d’un entretien de
vente.

L’enjeu de l’accueil :

• Créer une situation conviviale pour recevoir les clients en agence,
• Rendre le temps d’attente plus agréable, sans susciter de mécontentement ou d’irritation.

Dans le cas d’un entretien de vente hors agence, l’enjeu de l’accueil est aussi important et
l’effort du commercial se caractérise par la création d’un bon préliminaire de l’acte de vente

1.1 La règle des 4x20

a. Phase de contact

La phase de premier contact requiert chez l’agent commercial, il met en exergue des qualités et
aptitudes qui lui permettent de donner une bonne image et susciter la sympathie et l’intérêt. La
première impression est dégagée des premiers échanges verbaux et non verbaux avec le client
durant les premières secondes de l’entretien. On parle de la règle des 4x20.

b. La règle des 4x20

• 20 premiers mots.

• 20 Premiers gestes.
• 20 Premières secondes.
• 20 Premiers centimètres.

« On a jamais une deuxième chance pour faire une bonne impression »

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