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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

1.3 Comment réussir l’accueil

Réussir l’accueil consiste à adosser au recueil de ses qualités et aptitudes de l’agent commercial
les adjectifs suivants :

A : être Attentif

C : être Compétent
C : être Constant

U : être Unique
E : être Étonnant

I : être Intuitif
L : être Ludique ou Lumineux

a. Accueil : Être Attentif

Être attentif, c’est faire preuve d’un bon degré d’observation et d’écoute pour cerner l’enjeu de
l’entretien de vente qui s’engage entre l’agent commercial et le client. Qu’est-ce qu’ils attendent
respectivement l’un de l’autre. Un client a un besoin, formule une interrogation et sollicite un
conseil. L’agent commercial, répond à une requête, donne des solutions et identifie les
opportunités de vente et se donne les moyens de les concrétiser.

• Être attentif aux tendances du client :
- sa personnalité : cerner le profil client et son comportement pour s’y adapter,

- ses désirs et ses besoins : identifier rapidement l’objet de l’entretien de vente et les sujets
qui vont le dominer.
• Être attentif aux mobiles rationnels du client liés à :

- sa fonction (employée ou mère de famille...).
- ses moyens (financiers, pouvoir de décision...).

- ses besoins (information, service...).
Les mobiles rationnels constituent pour l’agent commercial des éléments de découverte au
préalable qui orientent la vente vers une gamme de produits.
• Être attentif : Avoir une écoute active :

- Regarder celui qui parle.

- Être objectif.
- Découvrir d’abord l’idée.
- Découvrir le but.
- Réagir (analyse, comparaison).

- Reformuler (sans interpréter).

• Être attentif : L’importance de l’observation :

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