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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Questions fermées Ce sont des questions de découverte par lequel l’agent commercial ة قلغم ةلئسأ
qui provoque une réponse précise : oui, non ou un fait.

Questions négatives Des questions qui provoquent automatiquement un «NON». Dans ةىيبلس ةلئسأ
un entretien commercial ce type de questions n’est pas
recommandé. Le caractère négatif suscite l’enchainement des NON
jusqu’à la conclusion.

Questions ouvertes Une question ouverte est une question pour laquelle il n’y a pas de ةحوتفم ةلئسأ
réponses préétablies proposées au répondant, celui-ci est donc
entièrement libre dans sa réponse. Les questions ouvertes dans un
entretien de vente renseignent sur un large éventail d’informations
sur le client.

Reformulation Cette une étape essentielle dans l’entretien de vente qui permet ةغايص ةداعإ
d’emporter l'adhésion du (futur) client. Il s'agit de s'assurer que la
phase de découverte a permis d'identifier tous les besoins, sans
laisser de zone d'ombre. Pour le vendeur, elle peut se résumer à
une formulation du type : "Si j'ai bien compris, ce que je peux vous
apporter est ... Est-ce bien cela ?"
L'implication consiste à renforcer, du moins dans l'esprit du client,
la nécessité de trouver une solution à son problème... et donc à
acheter un produit-solution.

Règle des 4x20 c’est une règle qui permet de déterminer la première impression 4x20 ةدعاق
donnée au client lors de l’entretien de vente, elle se compose des
20 premières secondes, des 20 premiers mots, des 20 premiers
centimètres, des 20 premiers gestes.

Relation durable c’est ce qui caractérise la relation de la banque avec le client qui ةمئاد ةقلاع
s’inscrit dans la durabilité. La Banque accompagne le client durant
toutes les phases de sa vie avec des prestations appropriées.

Relation Tripartite c’est la relation qui noue trois acteurs selon un rapport gagnant- ة يثلاث ةقلاع
gagnant : Banque – Client – Agent Commercial.

SONCAS La typologie ou méthode SONCAS est un moyen de retenir un
éventail de besoins ou motivations possibles du client/prospect
dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales de :
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Stimulation Désigne l’ensemble des actions entreprises pour stimuler les زيفحت
agences bancaires et la force de vente. La stimulation comprend les
concours de ventes ou challenges relatifs aux gammes de produits
bancaires qui accusent un retard en terme de réalisation d’objectifs
(Challenge Bancassurance, Temps forts Monétiques…).

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