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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Portefeuille clients Un portefeuille clients désigne l’ensemble des clients dont un ءلامعلا ةظفاح
commercial a la charge. Le terme est notamment très utilisé dans le
secteur bancaire pour désigner les clients gérés par un conseiller
clientèle. Le responsable de portefeuille a pour mission de fidéliser,
valoriser et développer son portefeuille clients. Le terme de
portefeuille clients présente l’avantage de symboliser la valeur
client dans une logique de capital client.

Prescripteur Ou client prescripteur est un individu qui par sa fonction فصوم
recommande de manière impérative un produit ou service à
d’autres personnes. La prescription est mode de prospection
efficace et rentable, qui repose sur la fidélisation et la satisfaction
des clients qui composent notre portefeuille.

Proposition Dans un entretien de vente, après avoir reformuler les besoins حارتقإ
identifiés chez le client, vint l’étape de la proposition en adéquation
avec ce qui précède. L’agent commercial propose une offre qui est
en fait le brouillon du contenue de la conclusion finale.

Prospection Est l’action de recherche de nouveaux clients. La prospection ج دد نئابز نع ثحب
commerciale commerciale peut prendre de nombreuses formes : Téléphoniques,
démarchage à domicile ou sur lieu de travail, présence dans les
rencontres professionnelles, marketing Direct...

Prospection Regroupe l’ensemble des actions de marketing téléphonique ج دد نئابز نع ثحب
Téléphonique entreprises à destination des prospects et ayant donc pour objectif فتاهلاب
de recruter de nouveaux clients. Le plus souvent, l’objectif de la
prospection téléphonique est d’obtenir des RV en points de vente
ou à domicile dans certains secteurs d’activités. Les opérations de
prospection téléphoniques se font à partir de fichiers plus ou moins
qualifiés et le plus souvent à partir de centres de relation clients
pour favoriser la réduction des coûts.

Proxémique Le rapport entre le vendeur et son client doit respecter, des bases برقلا ةسارد
liées à la proxémique, c'est-à-dire la distance physique entre les
deux personnes. En fait, la proxémique est notre façon d’occuper
l’espace en présence d’autrui, ce qui doit obligatoirement être
identifiée par le vendeur, pour toujours susciter le respect et
l’adhésion de son interlocuteur.
Un vendeur doit respecter l’intimité du client, il ne peut se
rapprocher que s’il obtient son accord de manière non verbale.

Question alternative La question alternative est une technique de questionnement ليدبلا لاؤسلا
utilisée en négociation qui vise à "forcer" un choix plutôt que de se
voir opposer un refus. Plutôt que de dire « Quand pouvez-vous me
recevoir ? » le commercial va dire " Préférez-vous que je vienne
vous voir cette semaine ou la semaine prochaine ? »

Questions écho Ce sont des questions de découverte par lequel l’agent commercial ىدص تاذ ةلئسأ
reprend la phrase ou un mot de son interlocuteur d’un ton neutre
et interrogatif.

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