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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Communication non Désigne l’ensemble des éléments d’information non transmis par la يهفش ريغ لصاوت
verbale voix lors d’une situation de communication. On admet
généralement que le non verbal représente au moins la moitié des
éléments transmis en situation de communication de face-à-face.
Les principaux éléments de communication non verbale sont :
Posture, Mouvement du corps et gestuelle, mimiques et
mouvement du visage.
Dans le cadre l’entretien de vente ces éléments sont extrêmement
instructifs au bon déroulement de l’acte de vente, dans la mesure
ou le commercial attentif réagit aux messages implicitement
transmis.

Communication La communication verbale désigne l’ensemble des éléments يهفش لصاوت
verbale d’information transmis par la voix lors d’une situation de
communication. Lors d’une situation de communication
commerciale, on distingue généralement les éléments de
communication verbale et non verbale.

Comportement non Désigne le comportement observé chez un interlocuteur lors d’un يهفش ريغ كولس
verbal entretien de vente. Il comprend notamment la gestuelle
(mouvements, position du corps, etc..), les regards et les mimiques.
Le comportement non verbal doit être pris en compte par le
vendeur (ou l’acheteur) car il est tout aussi riche d’enseignements
que les propos tenus.

Conclusion L’étape ultime d’un entretien de vente, après le passage ةمتاخ
chronologique avec succès de toutes les autres étapes. Le
commercial doit donner les feux verts pour pouvoir conclure la
vente naturellement.

Conditions générales Les conditions générales de vente prennent la forme d’un عيبلل ةماعلا طورشلا
de vente document descriptif qui regroupe toutes les informations relatives à
la vente d’un produit ou d’un service.

Découverte La phase de découverte est la phase initiale de l’entretien de vente فاشتكإ
pendant laquelle le vendeur écoute et questionne le client pour
identifier ses besoins et sa personnalité.

Le respect de cette phase est indispensable pour adapter l’offre, la
forme et le contenu des arguments utilisés lors de l’entretien.
Un plan de découverte peut être utilisé avant ou pendant
l’entretien pour mener la phase de découverte.

Ecoute Active Est une attitude utilisée lors de l’entretien de vente ou de ل اعفلا عامتسلاا
négociation. L’écoute active est notamment utilisée lors de la phase
de découverte des besoins de l’interlocuteur. La notion d’écoute
active induit un questionnement structuré, qui ne doit pas
ressembler à un interrogatoire, et l’utilisation de reformulations des
besoins, motivations et préférences découverts.
L’écoute active permet de mieux connaître les besoins et
motivations, de s’assurer de leur bonne compréhension et de
montrer un intérêt pour son interlocuteur.

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