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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Résumé

La vente est la finalité pour un agent commercial. Un
entretien peut se dérouler dans deux contextes
différents : en agence et hors agence. Deux situations
qui requièrent pour l’agent commercial une approche
spécifique. Le contexte agence le met d’avantages en
confiance vu que c’est son propre périmètre.

Hors Agence, il est naturellement dans le périmètre
d’autrui, donc un effort à accentuer.
L'entretien client est une opportunité unique pour
découvrir l'ensemble des besoins du client et essayer
d'y répondre. La qualité de l'entretien conditionne la
suite de la relation du client avec la banque. Tout
entretien nécessite une préparation sérieuse, en
réunissant les informations au préalable, en fixant un
objectif, en se dotant des moyens nécessaires pour
réussir.

Un entretien de vente se décompose en étapes
incontournables réalisées dans un ordre chronologique
et psychologique précis :

• L’accueil : Premier contact et brise de glace.
• La découverte : Questions selon un ordre précis.

• La reformulation : Validation et synthèse du besoin.
• La proposition : Présentation d’une offre adéquate.
• L’argumentation : faire ressortir les bénéfices, les
avantages et les caractéristiques (Arguments
persuasifs).
• Le traitement des objections : Traitement des
remontées immédiates du client pour ajuster
l’offre. *
• La conclusion : Concrétisation de la vente.
L’entretien touchant à sa fin, laisse place à des actions
dans la continuité à savoir ; l’après-vente. Cela consiste
d’abord en la réalisation du contenu de la vente, la
gestion des informations remontées et des
prescriptions éventuelles.

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