Page 79 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat

Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

• Schéma de la levée d’objection :

Evacuer tout – ne pas répondre – laisser les
Laisser jouer
Ecouter et laisser exprimer objections perdre de son importance
le temps

Faire l’empathie, éviter l’affrontement

Eviter les discussions et la défensive Non-Pas
d’accord

Demander raisons et écouter

Faites préciser si nécessaire
«Pourquoi?
...Cà d…
Ne pas rentrer dans le jeu et continuer à
Vérifier le bien-fondé (Objection sincère ou prétexte) argumenter

Phrases courtes - pas d’arguments inutiles –
Répondre brièvement répondre à l’objection

g. La conclusion

L’étape finale et cruciale de l’entretien de vente, car il s’agit du dénouement d’un effort structuré
et cohérent qui s’est déployé tout en long de l’entretien de vente.

La conclusion doit être une suite naturelle d’un cheminement d’étapes réussies, raison pour
laquelle l’agent commercial doit bien identifier le moment idéal pour une bonne conclusion et la
réussir.

h. Les feux verts pour conclure

- Le client devient silencieux, hésitant,
- Il pose des questions de détail,

- Il revient sur une objection déjà traitée,
- Il énonce des objections à faible importance,

- Il s’exprime comme s’il était déjà « acquéreur »,
- Il demande à bénéficier d’un avantage supplémentaire,

- L’heure tourne l’entretien va se terminer…

79/92