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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

L’agent commercial construit un schéma d’argumentation en 5 phases :

A. Rappeler le besoin • La synthèse de la découverte
• Le OUI Préalable

B. Enoncer l’avantage • Grâce à …… vous bénéficiez
C. Donner la preuve • Un avantage sans preuve = inefficacité

D. Illustrer la conséquence • Donc pour vous…
E. S’assurer • Obtenir le oui de control (Le client a compris)

Exemple :

• En choisissant notre produit vous bénéficiez d’un tarif parmi les meilleurs du marché
(avantage).

• Pourquoi ? Parce que notre entreprise se donne les moyens pour être un acteur majeur de….
Ainsi, nos tarifs suivent au plus près les évolutions du marché (preuve).
• En plus vous, parce que votre ….est urgent, choisir « notre produit » vous garantira ….

• C’est bien ce qui vous intéresse ? (question de contrôle).

 Comment réussir et valoriser l’argumentation

• Choisir les arguments qui concernent directement et personnellement votre client,

• Placer en tête les arguments les plus forts,

• Être sobre…peu d’arguments suffisent,
• Énoncer chaque argument séparément, simplement et brièvement,

• Mettre de la conviction dans votre argumentation,

• Vérifier l’adhésion du client avec la question de contrôle (On retient 20% de ce qui nous est
dit, 70% de ce à quoi nous avons répondu),

• Soutenir l’argumentation par des illustrations, des brochures,…qui facilitent la
mémorisation,

• Réussir et valoriser l’argumentation c’est suivre les recommandations suivantes :

A éviter A faire
Être négatif (Le non appelle le non) Vous ne croyez pas que …
Utiliser le conditionnel Utiliser le présent

Faire appel à la confiance « Croyez-moi… Si je vous Rester dans le contexte
le dis… »
Semer le doute « je pense…c’est possible….il se Réponse convaincante, report de la réponse après
pourrait…. » consultation
Parler de soi « Personnellement je …. » Parler plutôt du client

Un Oui sans preuve Rester dans les certitudes
Être vague Réponse précise

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