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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 Les 3 manières pour conclure

• Close directe :
Faire dire « oui » au client par une question fermée ou un silence (donc…? C’est bien ça ? OK on y
va ?).

• Close alternative :
Obtenir l’accord du client grâce à une question alternative.

• Close indirecte :
Provoquer de façon implicite l’accord du client, soit par une question détournée, soit par un geste
ou une démarche : remplir le contrat, lui tendre le produit, le faire asseoir …

 Les règles d’or

Pour bien conclure il faut :

• Avoir obtenu à chaque étape de l’entretien des approbations « chaîne des oui sur un point
particulier »,

• Avoir rassuré le client, l’avoir conforté dans son achat,
• L’aider dans sa prise de décision,

• Ralentir le rythme, démystifier la décision,

• Choisir clairement, de manière décisive et positive la conclusion,
• La conclusion se prépare avant la visite,

• C’est le vendeur qui décide du moment de conclure en saisissant toutes les occasions qui se
présentent,
• La conclusion n’est pas une justification ou une réponse aux objections,

• La conclusion s’exprime de manière ferme et affirmative «Je vous propose maintenant de
signer le document d’ouverture de compte »,
• La conclusion ne doit pas intervenir avant que le client soit convaincu, qu’il ait été conforté
dans son choix.

 Laisser une image positive

• Veiller à ce que la fin de l’entretien soit aussi conviviale que la phase d’accueil, revenir plutôt
sur les premiers échanges d’ordre général,

• Convenir de la date du prochain entretien,

• Demander éventuellement au client de nous recommander auprès d’autres prospects,
• Prendre congé courtoisement.

Lors de la conclusion, veillez à cacher vos émotions, montrez que l’acte de conclure est plutôt un
acte naturel.

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