Page 83 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat

Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Lexique

Accroche Est un court élément (texte, image, son) dont la fonction est ةَقْلُعلا
d’attirer l’attention sur un message publicitaire ou d’éveiller la
curiosité afin de provoquer la lecture, le visionnage ou l’écoute du
message (L’accroche peut être par exemple la lecture d’un taux
préférentiel sur un dépliant ou une affiche).

Accueil C’est la première étape de l’entretien commercial qui consiste à لابقتسا
créer un climat de convivialité et qui agira sur le bon déroulement
de l’entretien jusqu’à la conclusion.

Achat d’impulsion C’est un achat non prévu, pour lequel, la décision est prise au عفادب ءارش
moment de la confrontation à l’offre. (Ex : La souscription à une
carte de retrait suite à une longue attente pour un retrait direct
auprès du guichet).
L’achat d’impulsion peut jouer un rôle non négligeable dans la
rentabilité de certaines agences qui doivent canaliser les flux
d’informations dans ce sens.

Achat réfléchi Est un achat dans le cadre duquel, l’acheteur effectue ددحم ءارش
généralement une démarche approfondie de recherche
d’informations et une phase raisonnée de sélection/évaluation. Le
client remet en cause rarement sa décision.

Analyse Est une technique d’analyse des relations de communication qui تلاماعملا ليلحت
transactionnelle vise notamment à détecter " l’Etat du Moi" dans lequel se trouve
son interlocuteur. L’analyse transactionnelle est un outil d’aide à la
vente et à la négociation. Les états du moi sont : Adulte – Parent –
Enfant. Lorsque l’état du moi est identifié, le vendeur ou
négociateur va utiliser un registre d’expressions, d’attitudes ou
d’arguments qui correspondent aux attentes de cet état du moi.

Animation du réseau Désigne généralement l’activité d’animation d’un réseau d’agences. تلااكولا ةكبش طيشنت
Elle peut prendre la forme d’une mise en place de challenges ou
concours de vente ou de distribution ou un coaching en termes de
planification commerciale pour la force de vente.

Après-vente L’après-vente dans un contexte bancaire s’insère dans la logique de عيبلا دعب
la relation durable que nous entretenons avec le client Il regroupe
toutes les actions de finalisation de la vente et les tâches
administratives ainsi que la centralisation des données et des
informations remontées à faire valoir pour des entretiens futurs.

83/92