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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 Les types des objections

• Les objections réelles : Ce sont des objections fondées dans la mesure où la solution proposée
peut ne pas correspondre à l’attente.
• Les objections prétextes : Objections sans fondement où le client cherche à esquiver la
conclusion.
• Les objections tactiques : Objections où on cherche à intimider le vendeur soit pour vérifier sa
compétence ou pour obtenir des avantages additionnels.
• Les objections muettes : Objections qui s’expriment dans le non verbal, un geste, une
expression de visage, qui montrent sa désapprobation.

 Faire face aux objections

Ne jamais se contenter de l’objection exprimée.

→ Savoir distinguer le type d’objection

Savoir détecter « les fausses barbes » qui sont des formulations loin de l’objection véritable :
→ « Je n’ai pas de budget »

→ « Je ne peux pas décider tout de suite »
→ « Il faut que j’en parle… »

→ « Je vais réfléchir »
Comment faire la levée d’objection ?

• Bien accueillir l’objection :
- Minimiser l’inconvénient,

- Présenter les avantages,
- Présenter des références : montrer au client que d’autres que lui ont fait confiance au
produit,

- Relativiser le prix par rapport aux gains futurs, à la souplesse et aux avantages réels,

- Détecter l’objection réelle pour optimiser l’effort déployé,
- Reporter la réponse à l’objection si on ne peut pas la faire immédiatement.

« Je me charge de vous transmettre cette information »
« Je me charge personnellement de cette question »

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