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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 La structure B – A – C

Bien argumenter c’est savoir déterminer et présenter :
• les caractéristiques de ses produits/services
• les avantages de ses produits/services
• les bénéfices à escompter suite à la souscription aux produits et services.

Bénéfice Avantage Caractéristiques

Exemple :
"notre métier c’est l’externalisation de la prospection dans le respect de votre process qualité" =
Caractéristique
"notre prestation c’est de mettre à disposition de nos clients des conseillers commerciaux, sans
avoir à former ni à recruter du personnel" = Avantage

"C’est pour vous un moyen unique de gagner du temps et de l’argent" = Bénéfice

f. Les traitements des objections

 L’enjeu

Le client peut évidemment objecter. Ces objections pouvant apparaître à n'importe quel moment
de la vente, notamment pendant la phase de découverte, cette phase est présentée de façon
transversale sur le schéma. Le commercial doit répondre à toutes les objections du client. Tant
qu'il reste une objection non traitée, la vente ne peut pas se faire. Les objections sont parfois mal
formulées par le client, peut être par méfiance ou par manque d’informations. Le commercial doit
trouver la vraie objection et y répondre.

L’objection n’est autre qu’une réaction naturelle du client, un feed back sur la proposition.
Le traitement des objections apporte un complément objectif à la découverte client, pour pouvoir
ajuster la proposition en fonction du client et de ses contraintes.
→ Le traitement d’objections peut être perçu comme une opportunité pour l’agent commercial de
découvrir plus d’élément et le rendre plus convaincant lors de l’argumentation
L’agent commercial identifie chez le client les facteurs bloquants par rapport à la souscription d’un
service en l’incitant à formuler clairement des objections. Il veillera à l’écoute active pour pouvoir
donner une réponse naturelle, fera preuve d’empathie pour comprendre et pouvoir faire
comprendre.
Le traitement d’objections doit être suivi rapidement par une proposition constructive de peur de
s’éloigner du but de l’entretien.

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