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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

c. La reformulation

Cette étape est essentielle pour emporter l'adhésion du (futur) client. Il s'agit de s'assurer que la
phase de découverte a permis d'identifier tous les besoins, sans laisser de zone d'ombre. Pour le
vendeur, elle peut se résumer à une formulation du type : "Si j'ai bien compris, ce que je peux vous
apporter est ... Est-ce bien cela ?"

L'implication consiste à renforcer, du moins dans l'esprit du client, la nécessité de trouver une
solution à son problème... et donc à acheter un produit-solution.

La reformulation permet de :

→ Confirmer l’existence des besoins par la reformulation
▪ Capitaliser les informations collectées lors des questions posées,
▪ Formuler la problématique qui aura pour réponse notre proposition,
→ Convertir le client en demandeur et le demandeur en souscripteur
▪ Faire reconnaitre le besoin et la nécessité de le satisfaire
▪ Amplifier les attentes auxquels nous pouvons répondre,
▪ Esquiver les aspects que nous ne pouvons pas couvrir,
▪ Rester dans les besoins plutôt que de parler des prestations à proposer !

▪ Faire une synthèse ciblée de la problématique du client auquel on va apporter une
solution par la suite,
▪ Reprendre verbalement les besoins cités par le client.

La question clé de la découverte « Si j’ai bien compris… » permet de
▪ Obtenir un oui de confirmation,
▪ Obtenir un non pour reconduire la reformulation,
▪ Favoriser l’expression d’une proposition claire,

▪ Vérifier la pertinence des arguments,
▪ Favoriser une conclusion en évitant des objections éventuelles.

d. La proposition

L’agent commercial propose un produit et services associés. Il s’agit d’un descriptif ou d’un
brouillon de l’offre finale ou l’accord définitif pouvant être formulé.

→ La proposition peut être amendée par le client pour des raisons de résistance et d’objection
ou par soucis de comparaison à d’autres propositions éventuelles.
La proposition consiste à présenter une offre en adéquation avec les besoins validés :

→ Chercher à couvrir tous les aspects : multi-ventes.

→ Présenter des supports visuels : brochures et dépliants.

❖ La transparence sur les prix est primordiale, les justifier c’est une obligation
❖ S’abstenir de les annoncer qu’après l’argumentation
❖ Préparer le terrain à l’argumentation

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