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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 Les types des questions

Plusieurs types de questions dans la découverte :
• Les questions ouvertes.

• Les questions fermées.
• Les questions alternatives.

• Les questions retour.
• Les questions écho.

• Les questions négatives.

 Les questions ouvertes

A utiliser au début d’entretien. Elles ouvrent le dialogue et permettent de découvrir les
motivations. La réponse est longue et explicative

Définitions Avantages Inconvénients Exemple

Celles qui provoquent -Le client livre ses - Risque de sortir du -Pour vous qu’est-ce
une réponse large et besoins (Il dévoile plus) sujet qu’un bon …?
complète (Demande - Ces questions -Qu’attendez-vous de…?
d’opinion) permettent une large -Que connaissez-vous de ?
découverte -Qu’en pensez-vous?
-Quelle est votre idée sur
le sujet ?

 Les questions fermées

A utiliser pour accélérer la découverte et marquer des synthèses partielles. Elles évaluent des
besoins précis. Elles permettent de canaliser le débat et guider le prospect

Définitions Avantages Inconvénients Exemple

Celles qui provoquent - Précision - Risque de dévier vers -A combien se montent
une réponse précise : Obtention d’une un interrogatoire vos revenus ?
oui, non ou un fait affirmation, -Avez-vous un compte en
Rapidité banque ?
-Êtes-vous souvent
créditeur ?
-De combien de temps
disposez-vous ?

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