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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties,
l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue,
puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un
accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.
Le schéma ci-dessous décrit les principales étapes de l’entretien de vente :
Accueil
Création d’une convivialité et d’un climat d’échange Brise de glace
constructif entre deux personnes
Découverte
Poser des question en ordre pour identifier les besoins Sans tomber dans l’interrogatoire
La reformulation
Faire valider la besoin identifié Un préalable à la proposition
La proposition
Présentation d’une offre en adéquation avec la découverte
L’argumentation
Soutenir l’offre et la Découverte par des arguments convaincants
Traitement des objection
Traitement des remontées immédiates du client pour ajuster l’offre
La conclusion
Une suite logique des différentes étapes
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