Page 67 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat

Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

• Présenter l’entretien comme une visite d’information afin que le client soit plus disponible

• Solliciter la collaboration du client
• Observer les réactions du client pour découvrir ses motivations

• Se taire et écouter le client

• Ne pas critiquer la concurrence
• Maîtriser l’art de la discrétion

 Les règles d’or

➢ L’agent commercial ne doit pas faire :
• Arriver débraillé,
• Arriver en retard,

• Obliger le prospect à vous serrer la main – attendre qu’il le fasse,
• Se tenir trop loin ou surtout trop près,
• Fumer (mais offrir du feu si votre client prend une cigarette),

• Se balancer sur la chaise,
• Se vanter,
• Parler en présence d’autres personnes non concernées,
• Si vous devez parler devant plusieurs personnes parlez à toutes et non à une en particulier,

• Avoir un visage triste,
• Utiliser un vocabulaire ou des phrases trop recherchées,
• Écorcher le nom du prospect (s’arranger pour connaître son orthographe et sa prononciation),

• Utiliser les formules toutes faites qui ne vous démarquent pas des autres vendeurs,
• Attirer l’attention en mentant et en trichant,
• Être bruyant ou remuant,
• Parler de ses soucis et problèmes (dans l’antiquité on tuait le porteur de mauvaises
nouvelles!),

• Passer trop de temps sur les loisirs de votre interlocuteur (difficile de revenir à son sujet !),

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