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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

a. L’accueil

 Objectif de l’accueil

Créer un climat favorable pour le déroulement de l’entretien. Un client ou un prospect qui n'est
pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne
répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les
probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée. Il est à noter que :

L'accueil permet de se présenter soi-même et de vérifier l'identité de son interlocuteur. Un rappel
du contexte (origine du rendez-vous, rappel rapide de l'historique) permet de faire la transition
avec la phase suivante.

• La première impression est décisive pour une suite positive,
• Un bon accueil favorise la mise en confiance du client pour qu’il puisse répondre aux
questions,
Recommandation : annoncer l’objet de l’entretien

• On provoque l’adhésion du client à la démarche,

• On suscite une impression de professionnalisme.

 Le premier contact et la première impression

Lors d’une prise de contact l’agent doit :

• Se faire écouter,
• Dégager de la sympathie,

• Avoir de la présence.

Sa personnalité :
• Expression de visage (Sourire, regard)

• Tenue (Habit, Aspect)

• Comportement (Attitude, dynamisme, équilibre)
• Gestes (utiles, précis et adaptés)

• Voix (Clair et agréable)
• Langage (valorisant)

• La tenue: correcte et adaptée

• Être exact au rendez-vous
• Être aimable

• Présenter d’abord la banque,

• Ne pas tendre la main
• Attendre pour s’asseoir, d’y avoir été invité

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