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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Une bonne découverte = une démystification le client
• La découverte permet de déceler le profil, les besoins implicites et explicites ainsi que
les motivations d’achat du prospect ou du client.

• Les besoins explicites sont ceux exprimés immédiatement et facilement.

• Les besoins implicites sont latents :
• Soit le client ne les exprime pas par pudeur ou gêne

• Soit le client n’arrive pas à les formuler

Les besoins implicites
sont les plus
importants à découvrir
Vendre, c’est répondre à
ses besoins et satisfaire
ses motivations

Chercher à situer l’interlocuteur :
• Il faut formaliser la demande : M’autorisez-vous à poser quelques questions ?

• Obtenir l’accord pour le questionnement.
• On s’astreint à poser des questions pour définir les besoins,

• Obtenir le droit de poser des questions,

• Vérifier la motivation,
• Proposer un travail en commun,

• Cerner le besoin,
• Entrer dans le vif du sujet.

Démarche à suivre :
• Analyser la situation pour définir les besoins,

• Concevoir la stratégie de questionnement,

• Décliner les caractéristiques, avantages et bénéfices,
• Emporter la décision efficacement.

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