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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 Les questions alternatives

A utiliser pour marquer des points et conclure. Elle oriente le choix. Elles suggèrent une réponse
de toute façon positive.

Définitions Avantages Inconvénients Exemple

C’est poser une question -Donnent l’illusion du - Risque d’avoir une -Préférez-vous que nous
dans laquelle 2 réponses choix, il s’agit d’un ordre réaction agressive nous voyions Jeudi ou
favorables sont déjà déguisé Lundi ?
formulées -Préférez-vous démarrer
(Questions à choix ce contrat ce mois-ci ou
multiples) attendre le deuxième
trimestre ?

 Les questions en retour

A utiliser pour sortir d’un piège ou esquiver une réponse. Type de questions à utiliser en cas
extrêmes.

Définitions Avantages Inconvénients Exemple
C’est répondre à une -Ne pas répondre à une - Risque d’irriter le -C’est à dire?
question par une autre objection client -D’après-vous ?
question. -Permet de faire parler -Pourquoi me poser-vous
le client cette question ?
-Esquiver la question du -Pourquoi ce point a l’air
client de vous tenir à cœur ?

 Les questions écho

A utiliser lors de la découverte et derrière une objection.

Définitions Avantages Inconvénients Exemple
C’est reprendre la -Faire parler le client - Ton peut ironique qui -Cela ne vous paraît pas
phrase ou un mot d’un -Permet de ne pas risque d’irriter le client intéressant…?
ton neutre et répondre -Les conditions vous
interrogatif -Faire préciser la pensée semblent trop
de l’autre contraignantes ?

 Les questions négatives

Des questions à éviter ! Une bonne vente c’est une succession de OUI.

Définitions Avantages Inconvénients Exemple
Ces les questions qui -Obtenir un Non - Réponse négative -Vous n’envisagez pas
provoquent Paradoxal quasi-automatique d’épargner pour le
automatiquement un « moment ?
NON »
Vous…ne…pas = Non

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