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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

e. L’argumentation

 Un processus de persuasion

L’argumentation est le fait de ramener notre client vers nous, par le biais d’un processus ou on le
rend progressivement acquis à notre proposition. L’argumentation est une démarche persuasive
qui renforce l’étape de la proposition. Elle s'appuie sur les insatisfactions relevées pendant la
phase de découverte. Le produit/service proposé est présenté comme un ensemble d'avantages
répondant aux problèmes du client. Chaque avantage donné correspondra à une insatisfaction
exprimée par le client. Les conséquences bénéfiques de cet avantage seront soulignées avant que
le vendeur ne vérifie la portée de l'argument dans l'esprit du client.

Comment ? : Mettre en avant les points forts et les arguments les plus proches à la sensibilité du
client.
• Ne jamais oublier que l’agent commercial maitrise sa connaissance produit, un point d’avance sur
le client

 Les 3 composantes de l’argumentation

• L’argument :
Un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un avantage personnalisé complété par une
question de contrôle.
• L’argumentaire :
Recueil de tous les arguments associés aux produits.

• Argumenter :
Développer, parmi l’argumentaire, les seuls arguments susceptibles d’intéresser le client pour
soutenir la proposition.

 Principe et mise en scène d’une bonne argumentation

L’agent commercial construit son argumentation en respectant 3 principes :

Eveiller l’intérêt Être Crédible Être Convaincant
•Argument en phase •Pragmatisme •Argumentation

avec les motivations •Reposer sur des faits logique - schéma
du client •Avantage = preuve
•Eviter le doute par
•Adaptation aux les suppositions
attentes

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