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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 L’ordre des questions

La prouesse de l’agent commercial est de donner un ordre aux questions posées, cela pour suivre
une cohérence liée à la vente en elle-même pour ne pas tomber involontairement dans
l’interrogatoire. Les questions sont construites pour :

→ Ne pas rester dans le vague.
→ Ne pas se contenter de propos approximatifs.
→ Se centrer sur les faits.

Savoir distinguer

Ne pas les confondre

Poser des questions factuelles : Qui ? Quand ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ?

Pour éviter l’interrogatoire, il faut :

• Commencer toujours par les questions faciles,
• Favoriser au départ les questions pour compléter la connaissance globale du client,

• Poser des questions ouvertes.

« Comment ? Pourquoi? Quand?… »
Choisir les questions en fonction du but de l’entretien de vente

• Définir les sujets prioritaires qui intéressent le client,

• Se montrer sensible aux intérêts du client (Affaires, Métier…),

• Faire le lien avec les éventuels entretiens précédents pour entamer de nouvelles
questions.
Ne jamais perdre en vue les éléments collectés lors d’entretiens précédents

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