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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Pour se présenter, l’agent commercial ne doit pas dire :

• Ne voudriez-vous pas,
• N’aimeriez-vous pas,
Phrases interro-négatives
• Avez-vous besoin de,
• Je viens voir si vous avez un problème.
Phrases à sens négatives • Alors M…., Comment vont les affaires ?

Phrases d’excuses • Excuser-moi de vous déranger
Minimiser le but professionnel • Je passais par là
Trop parler de vous, de votre société ou de • « Vous avez eu un mal à me joindre, j’étais en pour
votre produit. Phrases dévalorisantes parler avec de gros clients ».
Perdre l’initiative (canalisez plutôt votre • Excuser-moi de vous déranger.
prospect au plan professionnel)

b. La découverte

 Comprendre la découverte

C'est une étape extrêmement importante que les vendeurs peu expérimentés ont tendance à
raccourcir.
À partir de différentes questions, le commercial recherche les besoins et attentes du client que le
commercial cherchera à satisfaire. Pour cela, ce dernier tentera de déterminer les raisons
objectives et subjectives qui amèneront le prospect à adhérer à l'offre du commercial.

Ce dernier pourra s'appuyer sur différentes techniques de questionnement.
Une bonne découverte = 70 % de la vente

• La découverte permet d’orienter l’entretien, en identifiant le client, ses besoins, ses
éléments de satisfaction et ses motivations.
Vente = une découverte de qualité

• Une bonne découverte facilite l’introduction naturelle des autres étapes avec plus de chance
de conclure.

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