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Techniques de vente et de négociation                                         Brevet Bancaire Métiers

             Enjeux



            A  travers  la  préparation,  l’agent  commercial  gagne  en  assurance  face  au  client  et  donne  des
            premiers  signes  de  professionnalisme,  une  manière  de  mettre  son  interlocuteur  en  confiance.
            D’autant  plus  qu’elle  augmente  les  chances  de  réussite  de  l’entretien  commercial.  Réunir  des
            informations au préalable permet de disposer d’éléments de découverte qui orientent l’entrevue
            dès le départ.


             Démarche



            La  préparation  de  l’entretien  de  vente  se  résume  en  3  mots qui  en  constituent  le  socle  :
            Information / Objectif  / Moyens.





                  • Reconstituer  le  dossier   • Définir   l’objectif   de   • Se  doter  du  matériel
                    client  et  information  y   l’entretien,  en  terme  de   nécessaire,
                    afférents  (Fiche  contact,   ventes,  de  multi-ventes,   documentation, contrats,
                    comptes         rendus       de  prestations  à  mettre    dépliants…
                    précédents…),                en avant,                    • Veiller  à  soigner  le
                  • Passer  en  revue    les    • Anticiper   sur     les      bureau.

                    produits  détenus  et  la    difficultés  à  rencontrer
                    situation actuelle,          en  termes  d’objections,
                  • Noter  les  informations  à   et             préparer
                    exploiter et à collecter.    l’argumentaire.
               a                                • Prévoir  les  formes  de
                                                 négociations possibles.





            2.3 Les étapes dans l’entretien commercial


            Un entretien est une relation d’échange d’information entre un ou plusieurs personnes qui nous
            permet  d’avoir  une  idée  précise  sur  le  sujet  que  l’on  recherche.  On  peut  dire  qu’il  a  un  effet
            psychologique  grâce  auquel  on  peut  cueillir  plusieurs  avantages.  La  structure  de  l’entretien
            commercial se  décompose en des étapes incontournables réalisées dans un ordre chronologique
            et psychologiques précis.

            Cet  ordre  d’étapes  successives  fait  assimiler  l’agent  commercial  à  un  « thérapeute »  de  courte
            durée face à son client. Ce rapprochement est loin d’être une fantaisie, mais trouve sa source dans
            des similitudes entre les deux. Un acte de thérapie ou un acte de vente repose sur l’écoute et les
            techniques de questionnement et reformulation.
            La succession des différentes phases de l’entretien de vente n’est pas fortuite, elle caractérise une
            démarche persuasive progressive qui débute par l’empathie et qui se dénoue par une réponse à
            un besoin.
            Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est
            important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes, la


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