Page 64 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat

Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 Enjeux

A travers la préparation, l’agent commercial gagne en assurance face au client et donne des
premiers signes de professionnalisme, une manière de mettre son interlocuteur en confiance.
D’autant plus qu’elle augmente les chances de réussite de l’entretien commercial. Réunir des
informations au préalable permet de disposer d’éléments de découverte qui orientent l’entrevue
dès le départ.

 Démarche

La préparation de l’entretien de vente se résume en 3 mots qui en constituent le socle :
Information / Objectif / Moyens.

• Reconstituer le dossier • Définir l’objectif de • Se doter du matériel
client et information y l’entretien, en terme de nécessaire,
afférents (Fiche contact, ventes, de multi-ventes, documentation, contrats,
comptes rendus de prestations à mettre dépliants…
précédents…), en avant, • Veiller à soigner le
• Passer en revue les • Anticiper sur les bureau.

produits détenus et la difficultés à rencontrer
situation actuelle, en termes d’objections,
• Noter les informations à et préparer
exploiter et à collecter. l’argumentaire.
a • Prévoir les formes de
négociations possibles.

2.3 Les étapes dans l’entretien commercial

Un entretien est une relation d’échange d’information entre un ou plusieurs personnes qui nous
permet d’avoir une idée précise sur le sujet que l’on recherche. On peut dire qu’il a un effet
psychologique grâce auquel on peut cueillir plusieurs avantages. La structure de l’entretien
commercial se décompose en des étapes incontournables réalisées dans un ordre chronologique
et psychologiques précis.

Cet ordre d’étapes successives fait assimiler l’agent commercial à un « thérapeute » de courte
durée face à son client. Ce rapprochement est loin d’être une fantaisie, mais trouve sa source dans
des similitudes entre les deux. Un acte de thérapie ou un acte de vente repose sur l’écoute et les
techniques de questionnement et reformulation.
La succession des différentes phases de l’entretien de vente n’est pas fortuite, elle caractérise une
démarche persuasive progressive qui débute par l’empathie et qui se dénoue par une réponse à
un besoin.
Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est
important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes, la

64/92