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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Partie 5

L’entretien de vente

dans la banque

Objectifs

• Après avoir passé en revue les préalables d’un entretien de vente, l’agent commercial maitrise
la communication verbale et non verbale qui lui permettent de construire une communication
et un échange constructif avec un interlocuteur, il maitrise la double notion d’accueil physique
et téléphonique qui lui procure des opportunités de vente. Enfin, il est fin prêt à entamer la
prospection et la prise de rendez-vous par téléphone pour des entretiens clients et prospects.
• Décrocher un rendez-vous n’est finalement pas une fin en soi, mais le début de la démarche. La
finalité de l’action de vente est de mener à bien un entretien commercial structuré qui marque
des phases chronologiques à respecter obligatoirement. Réussir un entretien commercial, c’est
de passer d’étape en étape avec un enchainement logique qui mène vers la voix de la
conclusion et la concrétisation. L’entretien commercial n’est pas fortuit, il se prépare en amont
et s’initie sur la base d’objectif fixé. L’entretien se poursuit en aval à travers des actions d’après-
vente et de suivi.

Axes d’apprentissage

1. La vente en milieu bancaire

2. L’entretien commercial

3. L’après-vente

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