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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
➢ Je pense toujours à sourire
➢ J’utilise des mots courts, simples
▪ Trouver le mot juste pour ne pas ▪ Le sourire s’entend et se ressent au
tomber dans le technique, le familier, téléphone,
l’étranger et dans le vague Une Bonne posture physique facilitera
la transmission de votre positivité :
Être une preuve vivante de l’intérêt
qu’on porte à l’interlocuteur votre sourire
➢ Je ne dis jamais « NON »
➢ Je suscite des émotions
▪ Je fais projeter mon interlocuteur sur ▪ On dit plutôt « oui, mais… »
les avantages que je peux lui faire ▪ On va dans le sens du client en
découvrir. faisant preuve d’empathie
▪ Je traite les objections s’en
L’être humain est gouverné par ses étant naturel et professionnel
émotions liées à des besoins, des
craintes, ses désirs, Les objections est une
opportunité de mieux connaître
l’interlocuteur
➢ Je sais conclure
▪ C’est savoir ne pas laisser la ➢ Je suis enthousiasme
conversation perdurer vainement, ▪ Je sais que c’est contagieux.
essayer d’obtenir l’accord et
terminer sur une gentillesse.
➢ Je m’adapte
▪ Je ne suis pas rigide, je modifie j’ajuste, je
reste souple en poursuivant mon objectif.
3.4 La structure de l’entretien
L’entretien téléphonique suit les mêmes principes d’un entretien direct, sauf que la finalité ne sera
jamais la concrétisation d’un acte de vente, mais principalement obtenir un rendez-vous dont
l’objet est défini. Réussir à décrocher un timing pour un rendez-vous est déjà un résultat en soi,
car il marque une prédisposition de l’interlocuteur à étudier l’éventualité d’une prise de contact
avec la banque. La structure téléphonique se focalise sur la concrétisation d’une prise de rendez-
vous.
a. La maitrise de l’entretien
Elle suppose que :
→ Je respecte mon guide d’entretien.
→ Je pose des questions pertinentes.
→ J’écoute attentivement et je reformule.
→ J’argumente habilement.
→ Je conclue au bon moment.
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