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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

b. La structure

→ La prise de contact
→ La Découverte
Chaque étape a son
→ L’argumentation
importance
→ La conclusion
→ La prise de congé

 La prise de contact

Les premières secondes sont décisives :

→ Politesse
→ Présentation

→ Sourire
La phrase d’accroche doit capter
→ Sympathie l’attention
→ Identification

Une bonne prise de contact permet de se donner les moyens d’être maître de l’entretien.

 La découverte

L’art de faire parler l’interlocuteur au téléphone.
Poser et alterner les questions :

→ Les questions ouvertes,

→ Les questions fermées,
→ Les questions alternatives,
→ L’écoute active,
→ La reformulation.
Le succès préalable de l’entretien quand l’échange s’installe rapidement avec l’interlocuteur.

 L’argumentation

L’argumentation : un raisonnement pour convaincre
Une argumentation se construit car elle suit un raisonnement logique.
→ Montrer de manière succincte à partir des caractéristiques du service que vous proposez
les avantages que votre prospect en tire,

L’argumentation est un atout pour convaincre, il est à exploiter dans objectif de passer à
l’étape du RV en face à face.

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