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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

1. La vente en milieu bancaire

1.1 La vente en agence bancaire

L’agence dispose d’un fonds de commerce et d’une clientèle à fidéliser à travers un équipement
continu en produits répondant aux besoins évolutifs des clients. Dans le cadre de la gestion
durable du client, l’agent commercial doit identifier constamment les situations de vente dans le

cadre de la gestion quotidienne de sa clientèle :

• Situation de pro-activité : l’agent commercial gère un portefeuille clients et les invite en
agence pour prendre connaissance de nouvelles prestations (Provoque des entretiens de
vente).
• Situation des clients de passage : l’agent commercial reçoit les clients en agence, il aborde
les clients de passage au guichet pour leur proposer des produits dans le cadre d’un
entretien commercial de découverte.

→ Finalité : Equiper la clientèle, fidéliser et atteindre les objectifs.
La vente en agence met l’agent commercial dans une situation privilégiée, vu qu’il reçoit le client
dans son périmètre, il a plus de chance de concrétiser sa vente ou sa prospection avec une
personne mise en confiance.

1.2 La vente hors agence bancaire

Le développement commercial incombe à l’agent commercial une mobilité pour aller en quête des
opportunités commerciales et explorer son environnement. Les situations de vente peuvent sortir
du périmètre de l’agence pour aller vers le client ou prospect :
• L’agent commercial développe son agence, il prospecte et explore son environnement,

• L’agent commercial prend des RV hors agence pour rencontrer des prospects ou rendre
visite à des clients importants.
→ Finalité : L’agent commercial est mobile, il est en phase avec son marché et son
environnement pour une quête continue des opportunités commerciales.

Hors agence, L’agent commercial rentre dans le périmètre de son interlocuteur, ce qui lui incombe
un effort commercial supplémentaire et des attitudes hautement professionnelles.

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