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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

2. L’entretien commercial

2.1 La portée de l’entretien commercial

 Objectifs

→ Identifier les besoins du client.
→ Faire une proposition adéquate en vue d’une conclusion.

 Approche

La démarche persuasive :

→ Tenir compte du point de vue du client et le respecter.
→ Obtenir la participation de l’interlocuteur et lui faire exercer un rôle actif pour obtenir
son adhésion.
 Enjeux

→ L'entretien client est une opportunité unique pour découvrir l'ensemble des besoins du
client et essayer d'y répondre.
→ La qualité de l'entretien conditionne la suite de la relation du client avec la banque.
→ Un client satisfait est un prescripteur potentiel qui peut vous recommander de
nouveaux prospects.

2.2 La préparation de l’entretien

L’entretien de Vente s’effectue en 3 phases :

La préparation La Vente L’après Vente

 Objectifs

L’entretien commercial nécessite un temps de préparation pour éviter d’être peu convaincant
devant le client ainsi l’agent commercial doit respecter les trois étapes ci-après :
• Réunir les informations sur le client (Consulter le CRM et les informations renseignées),
• Définir l’objectif de l’entretien,
• Préparer les moyens logistiques.

→ Cas d’un client de passage :
• Rassembler quelques informations sommaires en sa présence,
• Faire un point rapide sur sa situation.

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