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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

 La conclusion

On décroche la disposition du prospect à nous recevoir :
• Conclure c’est engager l’action,

• C’est créer une suite favorable à un succès provisoire de l’entretien téléphonique,

• Je m’insère dans une perspective d’entretien avec déjà un apriori positif du prospect qui a
accepté de nous recevoir.

« Je vous propose de recevoir notre conseiller afin qu’il vous présente…»
« Préférez-vous le recevoir demain ou après-demain?»
« 10h, cela vous convient ? »

 La prise de congé

La prise de congé peut tout remettre en cause :
→ Je confirme le résultat : « C’est entendu ! … J’ai bien noté le… à.....à votre bureau…»

→ J’échange les coordonnées : « Vous êtes bien à…?»

→ Je remercie : « Merci beaucoup pour votre accueil »
→ Je salue, je valorise mon image et celle de mon interlocuteur : « Je vous souhaite une
excellente journée »

Je contrôle mes émotions à la prise de congé en ne claquant pas le téléphone, tout s’écroulera tel
un château de sable.

3.5 Le traitement des objections

Les objections sont positives et constructives : Mon interlocuteur est attentif, se sent concerné,
sera susceptible de me rencontrer.
• J’écoute

• J’évite la discussion mais je reconnais le bien fondé et je le valorise

• Je reformule l’objection pour un gain de temps,
• Je fais la différence entre les objections prétextes et les objections réelles,

• Je respecte le temps que l’interlocuteur veut passer en ligne, je n’expédie pas l’entretien,
je m’adapte,

• Je garde mon calme, je garde la sympathie, je donne l’impression à mon interlocuteur que
je cherche sincèrement à résoudre ou donner explication à son interrogation,
• J’enchaîne sur l’alternative Rendez-vous dès que l’objection est traitée.

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