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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

3. L’après-vente

Si l’entretien commercial aboutit vers la conclusion de la vente, l’après-vente consiste à mettre en
œuvre le contenu de la vente et de l’accord entre l’agent commercial et le client. L’après-vente est
avant tout le respect d’un engagement qui a été formulé pour le client avec des propos clairs et
argumentés, énonçant des bénéfices et avantages, des délais de traitement.
En d’autres termes, la vente ne se limite pas à la conclusion et la signature définitive, elle se
prolonge indéfiniment dans le temps.

3.1 La portée de l’étape après-vente

• Finaliser le dossier client selon l’accord conclu et boucler le volet administratif,
• Mettre en évidence la qualité de service annoncée par le respect des engagements envers le
client,

• Répertorier tous les informations recueillies sur le client pour les entretiens futurs.

3.2 Les actions après-vente

• Faire systématiquement un compte rendu de l’action.
- Evaluer la conduite de l’entretien et son déroulement selon la chronologie des étapes,

- Mesurer la corrélation entre l’objectif fixé au départ et les résultats réalisés,
- Identifier les forces et faiblesses de l’entretien réalisé et définir des actions correctives et des
axes d’amélioration,

• Renseigner la base de prospection avec les nouveaux événements et les observations
commerciales en vue des démarches futures.

La vente en milieu bancaire, revêt parmi ses spécificités, celle liées à l’après-vente. La relation
durable que nous gérons avec le client, implique une gestion de données dans le temps, cette
gestion favorise les ventes futures. La vente dans la banque est une boucle interminable qui se
reconduit systématiquement.

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