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基于价值的销售

作为DSM，您要以身作则并根据公司当前的销售模式提供辅导。基于价值的销售是一个以客户为中心的销售框

架，是一种通过关注我们的共同利益（患者）来赢得客户的整体方法。VBS的基础内容包括访前计划、探索、
价值差距、识别机会和影响、定制方案、确认价值和访后评估。新DSM可在GlobalSales.Lilly.com上查询到基

于价值的销售的更多信息。

多解决方案销售

多解决方案销售是指当销售代表与客户

就多个目标患者进行对话，涉及多个产
品或不同的疾病状态。利用VBS模型，

针对多解决方案销售中的多个产品，有

效地计划、设定期望、过渡搭桥、确认
价值和下一步行动，这是一种为客户增

加价值的战术能力。

VBS是多解决方案销售的核心。销售代表
需要设定多解决方案的拜访目标，创造增

长机会，最后以对多解决方案中品牌所适

用的患者达成一致的行为改变承诺来结束
拜访。DSM应帮助销售代表相信多解决方

案销售是可以实现的。可以参阅

Mylearning上的“地区经理篇MSS执行秘
籍”（CBT#9304134）。

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