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合作式辅导框架
作为DSM，以战略合作的方式针对每个员工量身定制辅导方案非常重要。为了与礼来通用的辅导方法保
持一致，我们开发了礼来辅导框架，该框架建立在信任的基础上。
建立信任– DSM必须能够有能力基于信任建立关系，在这样一个安全的环境中，销售代表可以学习并与
DSM联结，以建立基于信任的关系。
准备辅导– DSM必须能够熟练地帮助代表制定以结果为导向的辅导目标，这些目标前后呼应并与发展计
划保持一致。
统一目标– DSM应该使用积极的聆听和观察技巧来帮助销售代表进行自我诊断并确定潜在机会的优先顺
序，以提高他们的能力。
提升认知– DSM应该采取一种非指令性的方式，使销售代表认识到并在情感认同改进的机会，并承诺采
取行动。
探索方案– DSM应帮助销售代表找出解决特定问题的一系列选项并确定解决方案的优先级。
承诺行动– DSM和销售代表就SMART目标达成一致、明确所需的支持以及成功的衡量标准。
评估进展– DSM应熟练地设立评估辅导互动，以衡量其产生的影响，并就统一的目标设立后续行动。
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