Page 54 - Manual habilidades comerciales
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1. TIPOS DE CLIENTES
Es muy útil identificar una serie de grupos de clientes para tratar de
prestarles una atención relacionada con sus características, sus necesidades
y sus motivaciones de compra. Cada cliente es único si bien puede mostrar
una serie de comportamientos similares a los de otras personas.
La propia experiencia y formación de los vendedores hace que ellos
mismos sean especialistas en la elaboración de tipologías de clientes. Cada
empresa, según el producto que venda, el servicio que comercialice, su zona
geográfica, su política comercial, su tipo de establecimiento, etc. tendrá una
tipología de clientes u otra.
Hay muchas tipologías de clientes. Una de ellas, clásica ya, citada por
Antonio Blanco (2004), presenta un modelo con información sobre estos
cuatro puntos:
1. Tipología de clientes: identificación del tipo de cliente incluyendo
una serie de características compartidas bajo una etiqueta de fácil
memorización
2. Características: descripción de las características de cada tipo de
cliente, identificando su actitud y comportamiento ante la compra
y ante el vendedor
3. Manera de atenderle: orientaciones y consejos para atender de
una manera adecuada a cada uno de los distintos clientes.
4. Errores a evitar: descripción de los principales errores que se
cometen con cada uno de los clientes, señalando en qué consisten
y cómo evitarlos
Si bien una tipología puede ser una extraordinaria guía para atender a
los diferentes clientes, es importante no olvidar que cada empresa debe
adaptar y elaborar su propia tipología de clientes.
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