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中国古代经营管理思想 １２５

殆。”孙武用简洁、鲜明的语言指明了战争指导者了解敌我双方情况的重要性，以及这种了解同战争
指导者了解敌我双方情况的重要性，以及这种了解同战争胜负的关联。 揭示了定计、用计必须心中
有数，心中有数才能正确决策这一指导战争的普遍规律。 这一规律，事实上已成为许多企业家从事
生产经营活动的座右铭，成为经营决策的信条之一。 实践中彼己尽知的决策，就是心中有数的
决策。
在企业经营管理中，所谓“彼”包括竞争对手的各种状况以及与竞争对手相关的国家和地区的
政治、经济情况，资源（资金、人力、物力、技术、情报）情况和市场情况。 所谓“己”，主要指企业自身

的实力，它包括企业产品的长处和短处，产品的寿命周期，市场占有率以及企业现有资源和可获资
源的总量，企业管理水平，经营能力，组织效率等等。
知彼知己的目的是为了方便决策者分析彼己情况，较量各自长短，以利于判断进、退、攻、守。
《孙子》定计、用计的一个常法，是先把彼己情况概括转化为可计量的数，再对各种数进行分析比较。
兵书上叫作计量较算之法。 《孙子》把决定影响战争胜负的各种因素概括为“五事”（后人称为“兵之
大经”），并依据“五事”推论出“七计”。 企业在确定经营战略，拟定经营计划时怎样借用《孙子》经度

五事？ 较量七计？ 试作比拟如下：
２．经度五事

① 道： 用兵之道，得道为本（政治，仁义）。 用兵之妙，权术为道（法规，规律）。 借用于企业经营
管理，即要有正确的经营方针及符合经济规律，自然规律的管理思想、管理方法。
② 天（天时）： 用兵要考虑昼夜、晴雨、寒暑季节更换等对战争的影响。 企业家则要了解客观情
势，如国家或地区政治经济形势、自然状况、气候。
③ 地（地利）： 用兵要权衡战地远近、险易、广狭，是否有利于攻守进退。 企业家对企业的地理

位置、与位置相关的资源（人为资源、物质资源）可获量，本企业产品投放地区或国家，本企业与这些
地区或国家相关的距离远近、交通运输条件，竞争对手的有无、多寡、强弱等要心中有数。
④ 将： 将帅要具备智信仁勇严五德。 企业领导则要德才兼备。
⑤ 法： 用兵要有法令制度。 一个企业则要有条例、条令、规章制度。 比如企业组织结构，应变
要求，人员配置，机构责权划分等。
３．较量七计

① 主孰有道： 用兵要比较敌我双方哪一方的国君（最高统帅）贤明？ 企业管理者要比较竞争双
方哪一个企业的上级决策机构（例如企业上边的公司总公司或者管辖该企业的局、部）及其主管更
英明？
② 将孰有能： 比较敌我哪一方的将帅更有才能。 即比较竞争双方哪个企业的经理（厂长）更有
才能？ 德才素质更高？
③ 天地孰得： 比较敌我哪一方占据比较有利的天时地利条件。 即比较竞争双方哪个企业（或
产品投放地）所处的政治经济环境、地理位置更具有利条件。

④ 法令孰行： 比较敌我双方哪一方的法令能切实贯彻执行。 即比较竞争双方哪个企业的条
例、条令、规章制度更能有效地贯彻执行。
⑤ 兵众孰强： 比较敌我双方哪一方的军队实力强盛。 即比较竞争双方哪个企业更有实力？ 包
括职工队伍的素质，各种资源（资金、人力、物力、技术、情报等）的数量、质量。
⑥ 士卒熟练： 比较敌我双方哪一方的士卒训练有素。 即比较竞争双方哪个企业对职工培训抓

得有成效，职工技术操作能力更高，文化业务素质更强。