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中国古代经营管理思想 １２７

并战而胜之，并设法挤入国际市场中去。
５．应敌而变制订计划

所谓应敌而变的原则，就是依据变化了的敌情制订或修订计划。 就企业界管理说，就是要依据
环境、市场、竞争对手的变化情况订好计划。 “因敌而变”“应变制胜”问题，在企业经营管理中是个
十分重要的问题。 当前市场变化复杂，经济竞争激烈。 企业界是否能顺应这种变化而动，成为企业
能否生存发展的症结所在。 企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，应变和制订出或
以新产品应变制胜，或以优质产品应变制胜等应变计划。 应敌而变原则要求做到：

第一，践墨随敌、敌变我变。 如指企业选择经营方向，制定经营方针，直至实施经营计划都应随
市场变化，在多变的环境中求生存，争发展。
第二，避实击虚、把握主动。 在筹算企业经营管理定计时运用践墨随敌的法则，实质上是强调
企业计划要以需定产。 但市场需要五花八门，竞争对手也多种多样，一个企业要用有限的资源去适
应市场的无限需求，去对付各形各色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择
性策略。 避实击虚是企业选择产品和服务，对付竞争的可行法则。 避实击虚的本意指避开敌人（对

方）坚实之处而攻击敌人（对方）的弱点。 避实击虚用于企业经营决策有以下几方面：
① 避市场饱和之实。
② 避竞争对手长处之实。 企业选择经营的有效策略是“逃之”“避之”“打得赢就打，打不赢就
走”。
③ 击市场之虚。 市场或用户在某一方面有特殊需要和要求，我具备此种条件，能够实现其需
要，这时的方针就要以我之实击彼之虚。
④ 击竞争对手之虚。 与同行业竞争对手较量，我有余力而对手不足。 我实彼虚，我在市场上

占绝对优势，即可以我之实击彼之虚，以我之有余击敌之不足，在市场上对竞争对手发起全面进攻。
⑤ 变实为虚，变虚为实。 有这样的情况，市场表面饱和，竞争对手在全局上占优势，而我在局
部上有实力。 这时，实行因敌性，避实击虚策略首先要争取在我方局部实力上突破，进而扩大战果，
影响全局。
（
二）有效组织， 治众用人

组织治众是经营管理的核心问题，也是企业管理发展的第二阶段，是研究如何运用组织，根据
造势、治众和用将三原则用于生产管理，做到先胜后战，生产“满足”。
１．造势

《孙子·势篇》说：“善战者，求之于势。”势者，形势、气势。 又说：“善战人之势，如转圆石于千仞
之山者，势也。”大意是说，高明的指挥官作战，犹如在八千尺的高山之巅转动圆石，石圆则易移，山
高则势大。 这是居高临下，高屋建瓴之势。

借用《孙子》造势的观点于企业管理，企业要通过有效的生产管理活动，搞好各方面工作，包括
生产管理工作，提高企业素质，使企业各方面工作处于最佳状态，使企业的产品和服务形成巨大的
滚石，居于市场之巅，不动则已，动之势不可挡。
根据上述企业生产经营活动造势观念的理解，造势内涵有二： 一是目标，使企业的产品、服务、
销售处最佳势态，竞争处最佳势态，为实现“两个满足”服务；二是手段，通过一系列生产经营管理，
一系列的有效组织活动，去造就上述产品、销售、竞争的三个最佳势态，转圆石于千仞之山。

按《孙子》造势的观点，就组织企业内部生产管理活动而言，造势中有两项工作是必须十分注