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１２６ 苏东水文集

⑦ 赏罚分明： 比较敌我双方哪一方赏罚严明。 即比较竞争双方哪个企业奖惩赏罚更严明，更
有成效。
４．先知敌情智谋之计

先算，就是作决策一定要事先周密思考，深谋远虑。 先算是用计的手段，知彼知己是先算的前
提。 “用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。 企业决策时必须知“彼”。 所谓企业外部的
“彼”，主要是市场和竞争对手情况。 《孙子》是靠智谋和时间去知彼的。 联系企业经营的实际，借鉴
《孙子》，企业知彼有三种方法。
① 相敌： 即直接观察法。 所谓相敌，就是直接观察敌方情况。 《孙子·行军篇》：“凡处军相敌，

绝山依谷，战隆无登，此处山之军也。”
类似“相敌法”（直接观察对象的方法）在企业经营决策中早已广为运用，具体做法有： 厂长、经
理站柜台，厂长访用户，经销人员走出去询问行情，邀请用户上门“做客”，展销巡检，函调，电话征询
等等。
② 动敌： 即导引法。 所谓动敌，顾名思义就是牵动、调动敌人的意思。 这里着重介绍可从企业

管理市场调查、市场分析借鉴的几种具体方法。
其一，作之———火力侦察法。 作： 挑动，激动，触动之意。 用今天的话讲，叫做火力侦察。 企业
使用“火力侦察法”，以直接观察无法了解或难以判断的情况，可以使之很快知道。
其二，形之———示形诱导法。 “形”，是显露，表现的意思。 把军事上的“形之”用于企业管理，则
示以真相，通过亮真相，达到探求市场反应、牵动用户、吸引顾客。
其三，角之———交手较量法。 《孙子·虚实篇》：“角之而知有余不足处。”角，角斗交手、较量。
交手较量法与火力侦察法都是为了试探虚实的方法。 “角之”运用到企业管理中来，探听销售反应，

适用于企业试销后，大批量生产前。
③ 用间： 即情报收集法。 用间就是使用间谍，通过间谍去掌握对方机密情报，这是军事斗争中
一种手法。 在经济竞争中，也被广为运用了，在资本主义世界中用得是很多的。 《孙子·用间篇》归
纳出“用间”有五：“因间、内间、反间、死间、生间。”
所谓因间，是指在哪里作战或做生意，就利用哪里的人为间。

所谓内间，就是收买敌方官吏为间。 这些内间通过书信、“投稿”、“出国考察”、与外商“洽谈贸
易”等把经济情报、技术情报等廉价拍卖出去。
所谓反间，就是诱使敌人间谍为我所用。 就是巧用反间，采用了佯为不觉欲擒故纵的方法。
所谓死间，指为了达到一定的目的，使间一方有时需要派出间谍给敌方散布假情况，敌方受骗
后，使间一方的间谍往往被敌方处死，这种负责讹传情况，诱敌上当，事后难免一死的间谍。 《孙
子·用间篇》说：“死间者，为之诳事于外。 今吾间知之，而传于敌间也。”例如第二次世界大战中日
本偷袭珍珠港前，日本政府派一个名叫来栖、娶了个美国太太的人到华盛顿，协助日本驻美大使野

村进行所谓明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，以此为掩护，既麻痹美国人，又摸美国情报；又
如游击战中，布置“向导”引敌入围。 这也是一种运用死间。
所谓生间，指来去方便，既能窥敌情况又能亲自返回报告敌情的人。 《孙子·用间篇》说：“生间
者，反报也。”使用生间是最方便的情报获取术之一。 企业派员外出或参观访问，或旅游，或到“目的
地”进修、实习，派专家参加学术讨论，技术交流等等，从中收集情报。
《孙子》所列种种用间手法，资本主义企业都采用了。 我们搞社会主义企业管理的，应该学会识

别上述种种用间手法，而且还要学会使用其中某些手法，使我们在与不法外商接触中，能巧为周旋