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中国古代经营管理思想 １３１

动，夺取胜利不可不知，不能不用的战法之一。 《孙子·势篇》：“三军之众，可使必受敌而无败者，奇
正是也。”“凡战者，以正合，以奇胜。”孙武这两句话的意思是，三军循敌进攻而不败，在于“奇正”策
略运用得当。 要用正兵挡敌，要用奇兵去夺取胜利。 《十一家注孙子·李鉴》：“将三军无奇兵，未可
与人争利。”所谓出奇制胜，就是运用“特殊”的手段，以“出人意料”“变化莫测”的斗争谋略与方法取
胜于敌。
① 动莫神于不意，谋莫善于不识。 这是说，别人尚未想到的你先想到了。 古人说：“出其不意，
攻其不备，乃取胜之道。”在竞争中这个法则是可借鉴的。

市场上需要某种产品服务，别人尚未想到你先想到；别人尚未看到你先看到；别人看不上眼的
事，你能抓住不放，悟出头绪，有所创新；别人尚未行动，你先行一步，成果先出。 所有这些，借用孙
武的话说就是：“善战者，胜于易胜者”，这样做，在生产经营管理活动中就能收到以奇制胜的效果。
② 为众人之所不能，出奇以绝。 善出奇者，在于他能为众人之所不能，别人没能做到的，你能
做到，这是“绝招”。 “绝招”是企业在市场竞争中制胜的法宝，相当于战场上的新式武器，谁有绝招，
谁最可能有生存发展的自由。 例如： 出人意料的广告，具有出奇的效果；出奇的服务质量赢得出奇

的声誉；出奇的产品质量，争得出奇的地位（贵州茅台酒挤进世界市场，就因它有一绝： 出奇的
“香”）；出奇的销售方针获得满意的效益；出奇的承诺引起出奇的反映。
③ 战胜不复，出奇无穷。 出奇制胜是说，用别人没有想到的“招”“法”取胜他人。 出奇制胜的
力量泉源在于思维。 孙武说： 最平常，最基本的东西只要进行认真思考，着手去利用它，改变它，就
会产生千奇百态，无穷无尽的新事物。 孙武在《势篇》中是这样说：“故善出奇者，无穷如天地，不竭
如江河……声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之
变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”它形象地告诉人们：“应变出奇无有穷竭。”

比如声有五声： 官、商、角、徵、羽，不同的人拿着这五个音阶，可以组合成不同的乐曲，有的组合可
能平平，有的组合可能低劣，有的可能上上。 同样道理，五色： 青、赤、黄、白、黑；五味： 甜、酸、苦、
辣、咸，在不同人手中进行不同利用，其结果必定差异万千。 它还告诉人们，善出奇者当不复前谋，
能随宜制变。
在企业经营管理中，有些管理者不是以奇胜，走在前边，而是满足于一般见解，习惯于“赶浪头、
跟人跑”，市场上哪种产品热门、畅销，他就着力研究、仿制那种产品。 这样做，省心省力，但不高明。

很可能使企业“赔了夫人又折兵”———人、财、物投进去，还没形成生产能力就被淘汰。 但任何事物
都有两重性，真的能以奇制胜，当然是好的，运用得巧、用得好、获大利；但考虑不周，运用不好，奇兵
不奇，可能会弄巧成拙。 因此在运用出奇制胜原则时有些问题不能不注意：
第一，风险性。 用奇创新有两种可能： 比如某项新产品进入市场，有可能取得突出的成功，也
可能彻底失败，而且失败与成功有时仅只一步一差。 这是因为出奇在许多情况下是带有冒险性、戏
剧性的。 所以，管理者出奇以绝时，采取新产品取胜时不能不慎之又慎，它应当力求“筹不虚运，策

不徒发”，搞一点“作之”（火力侦察法）等试生产、试销售工作，努力加强对内外环境的了解和情况的
掌握，如按前述的知彼知己、践墨随敌等原则去办。
第二，相关性、连续性。 奇正是相辅相成的，以奇胜必须充分考虑诸方面的条件。 在“用奇”具
体实施的时候，不能忘记自己的行业、企业的特点，这就是相关性。 即“出奇”而不“生怪”，便于利用
本系统的种种资源，利用原有生产条件，生产经验，本系统的各种行销途径，达到上下相通。 如果不
注意相关分析，因求奇图新而失去各方面的支撑，势必孤军作战冒更大的风险。

其次，要长短结合，不顾此失彼。 因为“出奇”“创新”不是一时的权宜之计，而是一种连续性的