Page 118 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 118
Pg: 118 - 4-Back 21-06-20
שיעית קרפ 1 18
פשוטה" :קיבלת בקשת חברות מדני" ,אלא כך" :דני מעוניין להצטרף
לרשת החברתית שלך" ,מה שגורם לתחושת ערך עצמי חיובית ,הגם שסביר
להניח שדני לחץ על תפריט "אנשים שאתה עשוי להכיר" כלאחר יד .ככל
הנראה ,דני זה ,שביקש ממך חברות ,כלל לא חשב לפני שלחץ על שמך
בתגובה להצעה של לינקדין ,אך הצגת המסר באופן זה מייצרת תחושת
ערך עצמי ,גורמת לך להרגיש רצוי — "כמה חשוב אני אם אנשים רוצים
להיות חלק מהרשת שלי".
חברות מסחריות משתכללות בכל יום בכישוריהן לגרום לאנשים להתנהג
באופן הרצוי להן ,כלומר להחליט ולבחור את הבחירות שמשרתות אותן.
אנחנו הרי יודעים שאם חיפשנו חופשה ביוון ,או צפינו בנעליים ,נתחיל
מיד לקבל פרסומות לחופשות ביוון או לנעליים מכל אתר שבו נגלוש,
ויתרה מכך — אם רק שוחחנו עם חבר על חופשה בקרבת המכשיר ,אנו
נקבל הצעות רלוונטיות .אלא שלא זה לב העניין — זהו רק קצה קצהו של
הקרחון .כמי שעבדה במשך שש שנים בחברה המנטרת את התנהגות גולשים
באתרים שונים אני יכולה לומר כי עיצוב ההתנהגות מרחיק לכת הרבה
יותר ומשפיע על המשתמשים בדרכים שרובנו כלל לא מודעים להן .דוגמה
אחת היא ההילולה שמתרחשת בשנים האחרונות סביב ימי מכירה מיוחדים
כמו "בלאק פריידי" או "סייבר מאנדי" .אף על פי שבשנים האחרונות חלה
עלייה במודעות הציבור לנושא "צרכנות נבונה" ,נפח הקניות באינטרנט
גדל באופן משמעותי משנה לשנה .אחוז גדול מהרכישות ב"ימי מכירות
מיוחדים" הן רכישות רגשיות ,אך רגש זה המתעורר במשתמשים אינו מקרי
— מדובר ברגש מהונדס היטב .באתרים פועלים כוחות סמויים שתפקידם
להבטיח שנקנה (המון) מוצרים שאין לנו צורך בהם ובה בעת נאמין כי
עשינו את עסקת חיינו .חברות מסחריות משקיעות זמן רב וכסף רב בניתוח
התנהגות גולשים ,מעקב אחר תנועות עיניים ואף ניטור גלי מוח — כל זאת
כדי להבין כיצד מייצרים רכישה אימפולסיבית .שיעור גדול מהמוצרים
שנקנים בימי המכירות (סייבר מאנדי ,בלאק פריידי ,אמזון פריים) נזרק
לפח .גם כאשר צרכנים קונים מוצר על פי צורך ,שיעור גדול מהם מתפתה
לרכוש לפחות עוד מוצר שלא היה בתכנון.
