Page 122 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 122
Pg: 122 - 4-Back 21-06-20
שיעית קרפ 122
ותהליך קבלת ההחלטות הרציונלי נדחק הצידה .בניתוחים שערכתי באתרי
מכירות נרשמה שימת לב פחותה לפרטי המוצר ולמידע על אודותיו כאשר
הוא מוצע ב״מבצע״ בהשוואה למוצרים שאינם במבצע .ניסוי שנערך
ברשתות המזון והפארמה מחזק ממצאים אלו .מוצרים שאליהם הוצמד תג
מחיר בצהוב או כתום — המזוהים עם מבצעים — נמכרו באחוזים גבוהים
במובהק ,אף על פי שהמחיר היה זהה.
בעת קריאת שורות אלו ,ייתכן כי חלק מכם מהרהרים בכך שמניפולציות
דומות מופעלות גם בקניונים ,וזה בהחלט נכון .אלא שבעולם הדיגיטל
קל יותר להשפיע על תהליך קבלת ההחלטה ולהוביל את הקונה לרכישה
מכוונת רגש ואימפולסיבית .יש מניפולציות שניתן להפעיל ברמה משכנעת
יותר בסביבת הדיגיטל ,ובהן ,הבלטת "המוצרים הנמכרים ביותר" במטרה
לחזק את הנטייה ל"אפקט העדר" שעל פיו אם אנשים רבים קנו מוצר
מסוים — הוא כנראה טוב .אפקט העדר יוצר תחושה שהקנייה היא ככל
הנראה קנייה חכמה ,רציונלית ועומדת בכללי ההיגיון הבריא.
בעולם הדיגיטל ניתן בקלות רבה להציף את מוחו של הגולש באמצעות
גירויים אטרקטיביים ,ובהם צבעים ,צלילים ,מגוון גופנים ,תנועת אלמנטים,
חלונות קופצים ,כותרות מהבהבות ,שעון עצר שמדגיש כי לא נותר זמן
רב לביצוע הרכישה ובכך להגביר את אפקט הדחיפות ואת העומס על
החושים .במילים אחרות — בעולם הדיגיטל ניתן להנדס את התיבה באופן
ששותל במשתמש תחושה שאם הוא יוצא מהאתר מבלי לקנות — הוא
הפסיד .ניתוח התנהגות שערכתי באתרי מכירות בתקופת הבלאק פריידי
חשף היבטים נוספים ,פרט למילה "מבצע" ,הגורמים לצרכנים להקדיש
זמן פחות לקריאת הפרטים .התבוננות בהתנהגות הגולשים בתקופת
המבצעים חשפה מדד הססנות נמוך הרבה יותר בהשוואה לתקופות
אחרות .בתקופות אלה צרכנים ממעטים להשוות מחירים ומבצעים רכישות
רבות יותר .הם מבלים זמן הולך ומתארך בדיגיטל ,מגמה שתלך ותתעצם
בעתיד וזאת לעומת הזמן המועט שאנחנו מבלים בחנויות .אומנם ,מאז
ומתמיד אנו חשופים להשפעות אנשי המסחר אשר מתאמצים לפתות אותנו
לקבל החלטות שיטיבו עמם ולהגדיל את הרכישות ,אך סביבת הדיגיטל
