Page 30 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A

‫‪Pg: 30 - 1-Back 21-06-20‬‬

‫‪ 30‬מבוא‬

‫בעידן שבו המודיעין הפסיכולוגי הוא אין־סופי‪ .‬לכן‪ ,‬מי שיש לו גישה‬
‫לנתונים (דאטה) שולט גם בתקשורת וגם בציבור‪.‬‬

‫היכולת לעצב את תודעת הציבור היא פנומנלית‪ .‬ברנאיס‪ ,‬אחיינו של‬
‫פרויד‪ ,‬טען כבר לפני מאה שנה שהבנת התודעה של ההמון מאפשרת‬
‫לעשות מניפולציה ביעילות מבלי שההמון יהיה מודע לכך‪ .‬מניפולציה‬
‫היא פעולה מודעת ויזומה על האחר במטרה להביא לשינוי במחשבתו‪,‬‬
‫בהרגשותיו ובהתנהגותו‪ ,‬וזאת מבלי שהוא מודע לפעולה ולכוחה להשפיע‬
‫עליו‪" .‬איך בסוף הגעתי לסכום כזה‪ ,‬נכנסתי רק כדי לקנות כמה דברים‬
‫שהיו חסרים‪ ...‬בפעם הבאה אני נצמדת לרשימה"‪ ,‬מחשבה זו מאפיינת‬
‫הבנה שגויה לחלוטין של מה באמת משפיע עלינו לקנות (הרבה) יותר‬
‫ממה שאנחנו צריכים‪ .‬רשימה כתובה נמצאה לא יעילה בקרב חלק גדול‬
‫מהצרכנים‪ .‬בסקרים שערכתי מצאתי כי כ־‪ 80‬אחוזים מהצרכנים קונים‬
‫הרבה יותר מהמצוין ברשימה‪ .‬למעשה‪ ,‬נתונים מראים שיותר מ־‪50‬‬
‫אחוזים מהרכישות בסופר מוגדרות כרכישה אימפולסיבית או רגשית —‬
‫רכישה של מוצר שלא תכננו לקנות‪ ,‬אבל ברגע שראינו אותו‪ ,‬התעורר‬
‫בנו הצורך המיידי לרכוש אותו‪ .‬קניות בסופר‪ ,‬בקניון ובאתרים הן דוגמה‬
‫מצויינת למניפולציה‪ .‬מרגע שנכנסנו ועד לביצוע התשלום מתרחש תהליך‬
‫מהונדס שכל מטרתו היא להוביל אותנו לקנות כמה שיותר והוא תולדה‬
‫של האינטראקציה בין עיצוב סביבת הרכישה למבנה הייחודי של המערכת‬

‫הקוגניטיבית שלנו‪.‬‬
‫ברנאיס הראה שניתן להשפיע לא רק על האדם הבודד אלא גם על‬
‫ההמונים‪ .‬הקריירה שלו התחילה לנסוק בשנות העשרים המוקדמות לחייו‪,‬‬
‫לאחר כניסת ארצות הברית למלחמה‪ ,‬כאשר הועסק בוועדה למידע לציבור‬
‫(‪ )Committee of Public Information‬שעסקה בקידום מסרים בעיתונות‬
‫ברוח נשיא ארצות הברית דאז‪ ,‬וודרו ווילסון‪ .‬ברנאיס עשה עבודה נהדרת‬
‫והצליח לשווק לאמריקאים את הרעיון שהצטרפותה של ארצות הברית‬
‫ללחימה במלחמת העולם הראשונה נבעה מהרצון לשחרר את העולם‬
‫מדיכוי ולהפיץ ערכים של דמוקרטיה‪ ,‬חירות ושלום‪ .‬כאשר ווילסון התקבל‬
‫כגיבור משחרר על ידי ההמונים בוועידת השלום בפריז היה ברור לכול‬