Page 112 - El toque de Midas

Recuerdo que hace varios años tuve una conversación con Robert acerca de las sociedades y lo
difíciles que podían ser. Él estaba justamente sufriendo las tribulaciones que provoca una mala

sociedad. A mí me agrada hacer tratos con otras personas, pero prefiero no formar sociedades
porque son demasiado complicadas y en ellas todo puede terminar mal. Hacer tratos es más sencillo
porque un trato te permite conservar la relación de trabajo pero no conlleva las mismas obligaciones
que la sociedad. Las sociedades son como el matrimonio: pueden ser maravillosas o terribles. Si te
es posible, haz tratos con gente que te agrada y en quien confías. De esa manera, cuando termine la

relación de trabajo, puedes ir a trabajar con otras personas.
Yo he pasado muchos años trabajando de esta manera. Mi reputación es tan grande que puedo
llamar a la gente adecuada y lograr que las cosas se lleven a cabo con facilidad. Sé que tal vez no

cuentes con ese poder de convocatoria todavía, particularmente si apenas comienzas, por eso te
recomiendo que, a lo largo de tu carrera de negocios, mantengas la palabra “trato” en mente. El
hecho de pensar “es un trato” en lugar de “es una sociedad” o “es un matrimonio”, puede ser muy
liberador. En este contexto tu mente se abrirá a nuevas ideas. En el caso de situaciones difíciles,
siempre trato de aplicar el mismo concepto y por eso pregunto: “¿Es un tropiezo o una catástrofe?”

La mayoría de las veces son pequeños tropiezos, pero sólo me doy cuenta de ello gracias a la
claridad que me da el articular la diferencia. Es sorprendente.

El arte de la negociación

La negociación es un arte que debes dominar. A mí se me reconoce por mis habilidades en ese rubro
fundamental para hacer tratos. Asimismo, los mejores acuerdos tienen la característica de que

benefician a todo mundo y generan una situación en que las ganancias son compartidas. La
negociación, más que poder, implica persuasión. Es un poco como la diplomacia, aunque, claro, se
puede ser diplomático y continuar siendo necio. Primero que nada debes saber qué quiere la otra
parte y de dónde viene. Sé razonable y flexible, pero nunca dejes que nadie se dé cuenta de tus

intenciones. El conocimiento es poder, así que trata de acumular la mayor cantidad posible. Y
recuerda que la regla de oro de la negociación es: “El que tiene el oro, hace las reglas”. Esta norma
no niega oportunidades iguales para todos pero, es un hecho implícito que, definitivamente, está
presente. Por otra parte, recuerda que tal vez estés construyendo los cimientos para tratos de

negocios futuros, así que enfatiza la equidad y la integridad.
A la gente le agrada hacer tratos conmigo porque sabe que siempre habrá ganancias, trabajo con
rapidez y trato a las personas de manera justa. Ésa es la reputación por la que tanto he trabajado, y
permanece intacta hasta la fecha. No significa que soy una persona fácil, no. En realidad soy muy

exigente, pero no permito que las expectativas me limiten y, la mayoría de las veces, mis tratos tienen
buenos resultados para todo mundo. Cuando Robert y yo decidimos escribir nuestro primer libro, fue
bastante sencillo. Hubo poca negociación porque no necesitábamos arreglar mayor cosa.
En ocasiones me ha llegado a sorprender que la persona con la que voy a hacer un trato, ignora

lo que pasa en realidad. De hecho, en muchos casos habría podido aprovechar mi ventaja de manera
rápida y artera, tan sólo por la falta de información y preparación de la otra parte. Es asombroso. Sin
embargo, no me interesa aprovecharme de la ingenuidad de otros. Sólo te menciono que es muy buena
idea prepararse lo más posible para cada negocio que emprendas. A veces, claro, vale la pena

hacerse un poco el tonto. Recuerda el antiguo dicho: “Hace falta mucha inteligencia para hacerse el
tonto”. ¿Por qué habrías de fingir? Porque es una buena manera de descubrir cuánto ignoran tus