Page 11 - E-Book MPE dan TIK_Sonia Faradila

4. Segmentasi Perilaku
a) Peran Keputusan

Pemasar harus bijak dalam mengambil keputusan penentuan sasaran, contohnya ICI,

Perusahaan kimia raksasa inggris, menemukan bahwa Wanita mengambil 60% keputusan merek
cat rumah tangga, maka dari itu ICI memutuskan untuk mengiklankan merek Dulux-nya kepada

wanita. Orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian: pencetus, influencer,
pengambil keputusan, pembeli, dan pengguna. Misalnya asumsikan seorang istri mencetuskan

pembelian dengan meminta treadmill baru untuk hadiah ulang tahunnya. Selanjutnya sang suami

mungkin mencari informasi dari banyak sumber, termasuk dari teman baiknya yang mempunyai
treadmill dan merupakan pemberi pengaruh kunci tentang model apa yang harus dipertimbangkan.

Setelah menyajikan pilihan alternatif kepada istrinya, lalu ia membeli model yang disukai istrinya,

yang ternyata, pada akhirnya digunakan oleh seluruh keluarga. Orang yang berbeda memainkan
peran yang berbeda, tetapi semuanya penting dalam proses keputusan dan

kepuasan konsumen akhir.

b) Variabel Perilaku

Banyak pemasar meyakini variable perilaku-kejadian, manfaat, status pengguna, tingkat
penggunaan, tahapa kesiapan pembeli, status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk

membangun segmen pasar.

c) Kejadian

Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari, bulan, tahun, atau berdasarkan aspek

temporer kehidupan konsumen yang didefinisikan dengan baik. Kita dapat membedakan pembeli
menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan, membeli produk, atau menggunakan produk.

Misalnya, perjalanan udara dipicu oleh kejadian yang berhubungan dengan bisnis, liburan, atau
keluarga.

Pemasar juga dapat memperluas kegiatan yang berhubungan dengan hari libur tertentu

dengan hari-hari lain dalam satu tahun. Meskipun Natal, Hari Ibu, dan Hari Valentine merupakan
hari libur utama untuk memberikan hadiah, acara ini dan acara-acara lainnya hanya menduduki

setengah dari anggaran pemberi hadiah. Masih ada hari-hari lain sepanjang tahun untuk kejadian-
kejadian seperti ulang tahun, pernikahan, ulang tahun pernikahan. rumah baru, dan kelahiran bayi.

d) Manfaat

11